5 consejos para cerrar ventas B2B

Aunque existen ciertas similitudes entre las ventas de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C), las ventas B2B tienen algunas consideraciones que debes tener en cuenta si quieres mejorar la tasa de conversión a venta bajo esta modalidad.

1. Permite que tus prospectos te comercialicen: la relevancia debe ser lo más importante. Para mantenerse relevante y saber lo que quieren tus clientes potenciales, permite que te comercialicen. Regístrate en sus blogs, boletines y campañas de correo electrónico.

Una vez que conozcas cómo comercializan, podrás comprender qué mensajes de marketing funcionan mejor para ellos y cómo les gusta que los contactemos.

2. Aprovecha el contenido: para convertirse en alguien en el que puedan confiar tus clientes potenciales, debes ser considerado como un líder en tu sector. Aprovechar el contenido generará confianza y te convertirá en referencia para tus potenciales clientes.

Ve más allá de escribir en tus redes sociales o de realizar campañas de email marketing, tómate el tiempo para escribir algo más sustancial como un eBook o un boletín informativo y utiliza las redes para promocionarlo.

3. Prospección, búsqueda y seguimiento: debes seguir de cerca las actividades de tus prospectos. Encuéntralos en redes sociales y síguelos a detalle, cuanto más sepas sobre ellos, a quién están siguiendo, qué artículos están comentando, más comprenderás qué los atrae y qué no.

4. Mantente actualizado con las Alertas de Google: una gran herramienta para mantenerse al día con nuevas noticias sobre sus posibles clientes es Google Alerts.

Configura alertas para recibir notificaciones sobre sectores de tu interés y ampliar información sobre apertura de nuevas empresas, actividades financieras, webinars, entre otras. Conocer esta información podría darle valor agregado a tu propuesta de venta.

5. Investiga a tu posible cliente todo lo que puedas: el sitio web, blog y redes sociales de una empresa contienen información que puede ser beneficiosa para iniciar conversaciones con tus posibles clientes. Estar al tanto de la forma en que se comunican podría ayudarte a armar una propuesta personalizada y adaptada a sus necesidades.

Tips adicionales:

  • El mejor momento para enviar correos electrónicos a prospectos es entre las 8:30 AM y las 3:00 PM.
  • Si dedicas 5 minutos a realizar seguimiento a tu cliente potencial, tendrás 9 veces más probabilidades de cerrar la venta.
  • Todos los días son buenos para prospectar, no te quedes con lo que dicen en la teoría si no hay datos que avalen otra cosa.

Dedica tiempo a conocer a tu cliente potencial, aprende lo que realmente necesita y qué problema está tratando de resolver. Preocúpate por lo que está vendiendo y a quién se lo está vendiendo, una vez que lo conozcas, sabrás cómo abordarlo y qué solución ofrecerle.

Recuerda que no hay dos ventas exactamente iguales, sé ágil y adapta tu proceso de ventas a las necesidades de tus prospectos.

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