¡Aprende! 5 pasos para una efectiva prospección de clientes

Las conversaciones de ventas están cada vez más centradas en el comprador, lo que significa que los ejecutivos de ventas deben ser creativos cuando se trata de prospección.

Todos se esfuerzan por desarrollar sus propios trucos, técnicas y procesos de prospección para mover a los prospectos a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes.

Aquí hay 5 pasos que te ayudarán a convertir a los clientes potenciales en clientes que te compren:

1. La constancia cuenta: ¡Prospección diaria!

Para tener éxito en las ventas, los vendedores adquieren nuevas técnicas. Para hacerlo, deben saber cómo abrir relaciones. La prospección es el arte de comenzar nuevas relaciones. Las nuevas oportunidades comerciales que luego se convierten en ventas se identifican inicialmente a través de la prospección, razón por la cual la prospección es el alma de las ventas.

La primera forma de mejorar sus resultados de prospección es reconocer cuán imperativo es obtener resultados de ventas y tratarlo en consecuencia. Mejorar sus resultados de prospección comienza con reservar el tiempo y la energía para prospectar todos los días, eso no significa una vez por semana o día por medio. Quiero decir, todos los días.

Los embudos están diseñados para mantener un flujo constante y los vendedores que practican una dedicación regular a la prospección crecen más rápido que otros.

2. Evita las distracciones

Apaga el internet. Apaga tu correo electrónico. Apaga tu smartphone. Enfócate y mantén tu atención.

Cuanto más en serio te tomes a ti mismo y a tu trabajo, más en serio te tomarán los demás. Si tienes una actitud perezosa hacia la prospección, te quedarás en el camino. Dejarás que otras cosas tengan prioridad mientras tus competidores comienzan a superarte. Pasa todo el tiempo.

3. Usa todos los métodos disponibles

La prospección es la actividad de abrir nuevas relaciones, pero no olvides que también es parte de una imagen más amplia. Debes centrarte en el resultado de abrir nuevas relaciones comerciales, que es identificar nuevas oportunidades comerciales potenciales.

Para prospectar con éxito, debes concentrar tu tiempo y energía en los métodos que funcionan mejor para ti; pero eso no significa que debas descuidar todo lo demás. Si eres excelente para las llamadas en frío, debes concentrarte absolutamente en las llamadas en frío. Incluye todas estas herramientas en tu arsenal.

Planifica la cantidad de tiempo que dedicarás a cada método y establece metas para la cantidad de prospectos que deseas obtener.

Mide los resultados y concéntrate en el área que genera el mayor retorno de su inversión de tiempo. Pero también ten en cuenta que tus prospectos pueden tener su propia opinión sobre cómo prefieren ser abordados. El objetivo siempre es satisfacer las necesidades de tu cliente potencial, por lo que debes analizar y ajustar constantemente tus métodos de prospección y la cantidad de tiempo que dedicas a cada uno.

4. Escribir guiones

Los malos resultados de prospección generalmente son causados por dos cosas: el primero es dedicar muy poco tiempo a la prospección; el segundo es la prospección ineficaz.

La prospección ineficaz se reduce principalmente a la elección del lenguaje. Lo que dices cuando prospectas puede significar la diferencia entre ganar o perder una oportunidad de venta.

Es por eso que los guiones son de suma importancia.

Puedes mejorar tu performance eligiendo cuidadosamente las palabras que usas y haciendo observaciones sobre lo que funciona y lo que no. Esto requiere conciencia, enfoque y disciplina. También te permite experimentar con las opciones de lenguajes para ver qué es más efectivo. Solo piensa en ello como agudizando tu tono.

Escribe guiones para cada uno de los métodos de prospección que utilizas. Escribe respuestas a las objeciones comunes que escuchas y ensáyalas. Si formas parte de un gran equipo de ventas, hagan esto juntos y ensáyenlo.

5. Céntrate en el resultado

El resultado ideal de la prospección es abrir la relación. Esto casi siempre implica obtener un compromiso para una cita.

La eficacia en la prospección se mejora simplemente centrándose en el resultado. Esto significa que no permite que su prospección se convierta en un análisis de necesidades, una presentación o una discusión sobre los méritos de su producto o servicio. Significa que mantiene un enfoque similar al láser en la programación de la cita.

Algunos vendedores luchan por centrarse en el resultado de una cita y, a menudo, entran en el modo de ventas porque sienten que tienen que demostrar que pueden crear valor para el prospecto durante su actividad de prospección, pero esto se está alejando del punto de prospección.

Recuerda siempre que el objetivo de la prospección es abrir una relación. Es solo la introducción de la posibilidad de que puedan crear valor y hacer algo juntos. Vender, en este punto, es prematuro.

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