Descubre la diferencia entre cliente potencial y prospecto

Para introducirnos en este tema se debe comenzar por dejar claro principalmente que ambos conceptos alcanzan su mayor diferenciación en el funnel de ventas. Por lo tanto, su enfoque de marketing no puede ser el mismo.

Un cliente potencial es alguien que puede estar interesado en un producto o servicio, pero no tiene contexto en cuanto a qué o por qué. Y ciertamente no sabe cuándo es probable que se realice una venta.

Y aquí se genera la principal diferencia entre un cliente potencial y un prospecto, debido a que este último ha ido más allá de la comunicación unidireccional y ahora se ha comprometido con tu producto o servicio. Dicha comunicación bidireccional sugiere que el cliente potencial tiene un interés real para comprar en tu negocio.

Para que pueda determinar si un cliente potencial es un prospecto, debes calificarlo antes de hacer contacto. ¿Se ajustan a criterios específicos que has predeterminado para garantizar que sean adecuados para tu negocio?

Por ejemplo, puedes exigir que las personas sean de una determinada industria o que pertenezcan a una empresa de cierto tamaño con un ingreso anual mínimo antes de comunicarse con ellas. Caer por debajo de estos umbrales podría hacer que el esfuerzo que realices para convertirlos no tenga sentido, ya que nunca estarían interesados ​​en comprarte.

Por lo general, esto puede implicar correos electrónicos específicos y personalizados (tal vez a través de una campaña de marketing por correo electrónico), una reunión y llamadas telefónicas.

Identificación de las necesidades de clientes potenciales y prospectos

Para los clientes potenciales, debes asegurarte de estar tratando con la persona adecuada. Recuerda que no todos en tu base de datos se convertirán automáticamente en prospectos.

Un cliente potencial simplemente se identificó como alguien que quiere más información. Aquí es donde debes asegurarte de que tu base de datos esté actualizada. Un software CRM te permite segmentar tu audiencia e identificar aquellos clientes potenciales que requieren más investigación.

Sin embargo, cuando se maneja un prospecto, el criterio esencial para usar es determinar la etapa del proceso de compra en el cual se encuentra:

¿Cuánto saben sobre tu oferta?, ¿Qué sabe acerca de tus negocios, industria y desafíos específicos?, ¿Con qué frecuencia han visitado tu sitio?, ¿Qué entienden sobre cómo tu producto o servicio podría ayudarlos?, ¿Tienen un presupuesto?, ¿Apreciarían una propuesta?

Comprender claramente estas preguntas le permitirá determinar la cantidad de seguimiento y persistencia requerida.

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