Cross Selling | Mejorando los ingresos de mi empresa

Alguna vez has recibido una llamada de algún agente de Call Center de alguna compañía telefónica o has ido a alguno de sus establecimientos buscando contratar un servicio de plan telefónico, pero sales de ahí con equipo nuevo, servicio de internet hogar y el plan más Premium de la compañía, ¿Sí? Bueno, estas empresas manejan a la perfección el Cross Selling, o venta cruzada, que básicamente es ofrecer un producto diferente o complementario a la oferta inicial, con un menor costo aparente que si lo contrataran de manera individual.

¿Cómo puedo aplicar esto a mi empresa B2B?

Si bien esta técnica es más bien utilizada en los negocios online, tiendas online o por empresas que combinan productos y servicios como por ejemplo Apple que vende sus IPhone año con año pero que constantemente ofrece sus servicios de iCloud para complementar su ecosistema de manera exitosa, lo mismo podemos aplicar a nuestras empresas de manera muy específica y con ello lograr mayores ingresos a nuestras empresas rentabilizando aún más cada oportunidad de venta.

Seamos realistas, es mucho más fácil hacer que un cliente compre un servicio de alojamiento en la nube; cualquiera que haya trabajado en ventas B2C y B2B, las ventas B2B a requieren mucha estrategia y planificación cuidadosa para cerrar negocios. Como tal, las empresas B2B deben proceder con un poco de precaución cuando realizan ventas cruzadas a los clientes o corren el riesgo de perder ventas.

El Cross Selling puede ser un juego de alto riesgo y altas recompensas. Pero al seguir estos tres consejos los representantes de ventas B2B pueden generar más ROI y alcanzar su meta de ventas con mayor rapidez

Menos, es más.

Un ejemplo. Tienes el menú de un restaurante con 20 páginas de platillos, ¿Cuántas páginas pasas antes de decidirte por lo que siempre compras? En otras palabras, los seres humanos se paralizan cuando se les presentan demasiadas opciones.

La misma regla se aplica en el segmento B2B. La oferta de venta debe limitar la cantidad de opciones que ofrece a los clientes potenciales. En lugar de emplear una mentalidad de tirarlo todo por la borda, concéntrate en ofrecer a tus clientes solo aquellas oportunidades que serán más beneficiosas para ambas organizaciones.

Ofertas de valor

Estás ofreciendo un número limitado de “productos relacionados”, tienen que ser los que más aporte de valor tengan a tu oferta inicial, la razón para ofrecer servicios adicionales es generar una relación más duradera con tus futuros clientes, además, mejorar la rentabilidad de la inversión para ambos.

Ofertas coherentes

Como hemos dado consejos en nuestras redes sociales, hablar menos y escuchar más, es indispensable para poder saber lo que quiere el cliente, en este contexto, la oferta final de servicios o productos más los de Cross Selling deben ser coherentes con sus necesidades, de nada sirve ofrecer a una persona con 10 gatos, juguetes con sonidos para perros.

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