LOS CAMBIOS EN MARKETING B2B Y ESTRATEGIAS DE ÉXITO.

Entre el 60-90% de las decisiones de compra B2B se toman online, mucho antes de que el cliente tome siquiera el teléfono. Esto significa que cuando un cliente empresa decide que necesita un producto o servicio, este hace la mayor parte de la búsqueda por internet y que para cuando levanta el teléfono ya ha seleccionado a los 2 o 3 proveedores que le pueden ayudar.

Este simple hecho ha cambiado fundamentalmente el marketing B2B porque ahora es el comprador quien tiene el control de la venta y no nuestra fuerza comercial.

Hace un par de décadas el trabajo de un departamento de marketing B2B era apoyar al departamento comercial, pero actualmente una parte muy importante del proceso de venta recae en las manos del departamento de marketing.

MARKETING ENFOCADO EN EL CLIENTE.

En los últimos años hemos visto cómo se ha pasado de un mercado centrado en el producto a un mercado centrado en el cliente. Este cambio ha sido gradual en B2B.

Actualmente, debido a los cambios tan radicales que se han producido en la forma de trabajar, comprar y relacionarnos en los últimos años, estamos en un mercado centrado en el cliente donde lo más importante es saber quién es tu cliente, qué necesita y cómo proporcionárselo de la mejor manera posible. 

MARKETING 100% MEDIBLE.

Hoy muchas personas siguen pensando que su inversión en marketing no es medible, cuando actualmente el 90% de nuestras acciones de marketing son medibles.

NO SABER CUANDO ABORDAR AL CLIENTE. 

La venta a un cliente empresa es larga y tiene varios pasos. Comenzar la relación intentando que te compren desde el minuto uno es un error garrafal. El objetivo principal de las primeras interacciones con tu cliente debe ser ganarte su confianza demostrando que tú eres la mejor opción.

MARKETING Y VENTAS TODO EN UNO.

Hoy en día la diferencia entre marketing y ventas es mínima y es necesario que el cliente no note este salto, es decir, que tus estrategias de marketing y ventas deben estar perfectamente alineadas para proporcionar a tu cliente una experiencia global que le dé seguridad y propicie la compra.

ESTRATEGIAS DE ÉXITO.

  1.  MAXIMIZA TUS CANALES DE DIFUSIÓN

Como te hemos hablado en entradas anteriores, diversifica tu presencia online y Offline 

  1.  AUMENTA TU TASA DE VENTAS

Las tres razones más importantes para comprar y volver a comprar un producto o servicio B2B la transparencia en los precios y en las características de los productos y servicios, crear un viaje del cliente personalizado donde le vas mostrando los productos o servicios que mejor se adaptan a sus necesidades y tener una amplia selección de productos o servicios.

  1. EXTERNALIZA TU PROCESO DE PROSPECCIÓN

El 87% de las empresas B2B en España por ejemplo, externalizó, al menos en un tercero, una parte de su estrategia de ventas. Esta tendencia al alza en la contratación de expertos tiene importantes consecuencias para las empresas que tienen que tener claro que es imposible especializarse en todo y que, en muchos casos, no tiene sentido contratar un recurso interno. 

  1. USA LAS MÉTRICAS ADECUADAS

Hay que saber que medir es parte fundamental del éxito de nuestras campañas. Si las métricas elegidas no son las buenas, podemos estar desdeñando acciones que realmente funcionan e impactan en nuestra cuenta de resultados y conservando otras basadas en métricas vanidosas.

  1. UTILIZA EL MARJETING DE CONTENIDOS

La importancia del marketing de contenidos en nuestra estrategia de marketing es incuestionable. El 88% de las empresas norteamericanas B2B encuestadas por el Content Marketing Institute usa activamente esta estrategia dentro de sus planes de marketing.

  1. USA LAS REDES SOCIALES

El 93% de las empresas a nivel mundial según una encuesta de SalesForce usa las redes sociales para distribuir sus contenidos, aportar valor a sus clientes y crear una relación.

  1.  INVIERTE EN PUBLICIDAD EFECTIVA

Los métodos más usados son SEM (66%), medios impresos u offline (57%) y banners tradicionales (55%). Sin embargo, los medios más efectivos son SEM (55%), los posts promocionados (48%) y un empate entre las herramientas para descubrir contenidos (45%) y los social ads (45%).

  1.  TRABAJA TU EMAIL MARKETING

Según una encuesta de Salesforce un 73% de empresas B2B dijo que el email marketing es vital para su negocio y un 59% opina que es crítico para dar a conocer sus productos y servicios. Por último, un 70% afirma que este les ayuda a aumentar el ROI de sus campañas.

¿En tu empresa, cuál es el pilar de tus estrategias de marketing? 

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