¿Qué es y cómo trabajar el Upselling?

Ya hablamos en otros Post de nuestro blog del Social Selling y Cross Selling. En esta ocasión toca el turno del Upselling, una de las más rentables para el proceso de ventas.

El Upselling y el Cross Selling son parte clave de cualquier estrategia de marketing. Si eres una empresa B2B y no lo estás aplicando, quizás sea un buen momento para hacerlo. Sólo necesitas ser proactivo y llegar a tus clientes con la oferta precisa y entregada de la manera correcta.

Vender a un cliente de tu cartera siempre será más fácil y económico que lanzarse a uno nuevo, ya lo conoces, tienes una idea de lo que le gusta y lo que no le gusta, y cómo su negocio puede beneficiarse de tu oferta. Es importante destacar que ya no eres una entidad desconocida para ellos, te has probado a ti mismo y lo que es trabajar contigo.

¿QUÉ ES EL UPSELLING?

A menudo verás ofertas de software que se ofrecen en diferentes paquetes, que vienen con diferentes etiquetas de precio adjuntas. Se trata de un Upselling básico: ofrecer el mismo producto, pero con funciones mejoradas y a un costo mayor. En el mundo de las consultorías, el Upselling pueden significar que, en lugar de optar por un contrato de seis meses, un consultor vende con éxito un contrato de 12 meses. Simplemente significa potenciar la elección inicial del cliente.

Ahora echemos un vistazo a las tácticas B2B que pueden ayudarte a agregar ingresos valiosos a tus resultados finales.

CONSIDERA TU EMBUDO DE VENTAS

Si está familiarizado con el marketing de contenidos, entonces ya tendrás a tu público objetivo enamorado y habrás trazado su Customer Journey. Es hora de pasar al siguiente nivel; reúne en una matriz todos los diferentes tipos de clientes que tienes y los productos y servicios que ofreces. No todos los productos serán adecuados para todas las personas, pero al mirarlos desde este ángulo, es posible que puedas detectar algunas oportunidades que no veías antes.

La pregunta es, ¿qué tan bien pensado está tu embudo de ventas? ¿Incorpora pasos para realizar ventas adicionales en el momento de la venta y posteriormente?

Los ciclos de venta B2B suelen ser muy largos, simplemente porque se necesita tiempo para generar la confianza mutua que es esencial para una relación comercial exitosa. Ir con tu oferta principal puede no ser la mejor idea, así que busca oportunidades para que los clientes se comprometan con menos riesgo.

Es un error dejar de mirar tu embudo de ventas solo porque ganó la venta. En su lugar, reúne al equipo de marketing, ventas y servicio al cliente y juntos encuentren formas de desarrollarlo y mejorarlo. Puedes descubrir un servicio completamente nuevo que podrías ofrecer, que sería una extensión perfecta de lo que ya entregas. 

La clave del éxito, ya sea que ofrezca un producto adicional que mejore uno actual o agregue algo completamente nuevo, es asegurarse de que se relacionen entre sí. Debe tener sentido y los productos deben quedar bien juntos. Además, evita abrumar a tus clientes con demasiadas opciones. Trata de mantenerlo simple pero lógico y agrupa tus ofertas de manera adecuada.

Facilita a cualquier cliente obtener más de lo que ofreces. Por ejemplo, si capacitas bien a tu equipo de servicio al cliente, entonces, a través de sus interacciones con ellos, deberían poder detectar oportunidades de ventas adicionales. Si pueden mencionar un producto o servicio adicional en el momento adecuado, entonces podría valer su peso en oro. No estamos hablando de que vendan aquí (aunque podrían hacerlo), sino que simplemente plantan la semilla y el equipo comercial, cerrar la venta.

OFRECE SIEMPRE UN GRAN VALOR

Si ya sigues un enfoque de venta consultiva, entonces pensar en el valor te resultará natural. De hecho, con este tipo de enfoque, las rutas para el Upselling ya están integradas porque lo que más importa es descubrir lo que realmente necesita un cliente y luego dárselo. Deberías poder ver las oportunidades mucho antes de que se materialicen, pero recuerda siempre que el tiempo es crucial. 

Asegúrate de conocer a tu público objetivo de adentro hacia afuera. Haz tu tarea y determina qué productos y servicios serán más beneficiosos para ellos. Armado con este conocimiento, podrás hablar de valor y no de precio, y lograr continuamente mayores ganancias.

SEGMENTACIÓN, AUTOMATIZACIÓN Y CRIANZA

Independientemente de las tácticas de ventas que utilice tu empresa, la clave para un gran marketing B2B es el uso de un software inteligente. Se pueden utilizar las herramientas adecuadas para automatizar aspectos de la construcción de relaciones y revelar qué puede necesitar un cliente y cuándo.

De la misma manera que segmentarás una lista de clientes potenciales para comercializarlos y obtener una venta, también debes usar la segmentación con tu lista de clientes existentes. Cuanto mayor sea tu base de clientes, más automatización necesitarás para esto.

Estamos hablando de ir mucho más allá de un simple boletín mensual de la empresa, que pocas personas leerán. Se trata de una crianza adecuada, a través de todos los canales que sean aplicables para ese cliente. Esto asegura que las líneas de comunicación permanezcan abiertas y que se puedan presentar nuevas oportunidades en los puntos de contacto a lo largo del camino.

Se mire como se mire el Upselling presenta una gran oportunidad para los B2B. Si actualmente no tienes ningún producto o servicio adicional para ofrecer, quizás sea el momento de que lo hagas. Considera cuáles podrían funcionar para ti y ayudarán a que tu negocio siga creciendo. La agilidad es el nombre del juego en el mundo acelerado de hoy y todas las empresas deben estar constantemente buscando formas de mejorar su oferta y agregar valor.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Abrir chat