Tres pasos para mejorar tu propuesta comercial

La propuesta comercial es un documento mediante el cual formalizamos nuestra propuesta de servicios y valores a nuestros clientes; ésta puede variar mucho de acuerdo con la empresa, contiene información detallada del producto o servicio ofrecido, plazo y formas de pago.

Sabemos que una de las mayores dificultades de las empresas B2B es el momento de construir una propuesta comercial para un cliente sobre todo cuando este cliente, quiere una serie de servicios mediante el cual espera obtener una mejora en el costo para su empresa.

Pero primero hay que entender lo siguiente: una buena oferta comercial viene con la práctica.

  1. Clasificación

El primer paso es saber si vale la pena invertir esfuerzo en la exploración y averiguar si el Lead está alineado con tu perfil de cliente ideal. Consideramos esta etapa esencial y es increíble cuántas veces se pasa por alto.

Acelera la construcción de propuestas comerciales como una inversión para maximizar los resultados e invierte tu esfuerzo donde tengas mayor probabilidad de rendimiento.

Un camino para solucionar esto es investigar el tamaño de la empresa, sus limitantes y por donde podrías ayudarle con tus servicios; no es lo mismo llegar a ofrecer servicios de Ciberseguridad a Banco Estado (Guiño, guiño) que a Banco Santander.

  1. Elaboración de la solución

Los problemas de tus clientes son diferentes y tu propuesta debe ser distinta para cada uno. Una constructora utiliza los mismos recursos (madera, andamios, cemento), pero cada proyecto es diferente de uno entre otro. Toma la información que el cliente ha proporcionado y date un momento para reflexionar e investigar, nunca debemos dejar de lado la investigación.

Es de allí que vendrán las principales ideas para la elaboración de la solución. Estudia sus competidores, su actuación en el mercado, lo que sus clientes encuentran de sus productos o servicios. Junta toda la información y conversa con tu equipo. Ahora sí tenemos ‘materiales’ para construir algo que realmente solucione el problema.

  1. Presentación

Manos a la obra, construyamos la presentación. Tienes mucha información para hacer la mejor presentación que este cliente haya visto. Entonces hazla. Elije hacer la presentación en persona. Cuando el cliente no puede separar un tiempo para recibirte, este es un pésimo indicador de que está fuera de tu perfil ideal.

Te presentamos una guía que podrías seguir en tu presentación:

  • Problema: Recuerda al cliente por qué le estás llevando esta propuesta. La intención es mostrar que te interesaste y entendiste su problema.
  • Objetivo: Deja claro el objetivo de tu propuesta comercial en una frase.
  • Escenario ideal: Has demostrado que hay un problema/dificultad y que tienes el objetivo de resolverlo. Ahora es momento de mostrar lo que se debería hacer para alcanzar tal objetivo.
  • Escenario actual: Esta parte es una de las más importantes. Debes hacer un comparativo del escenario actual en relación con el ideal.
  • Competencia: Una forma efectiva de dar sentido de urgencia a lo que estás proponiendo, es analizando y mostrando cómo a su competidor le está yendo bien. Utiliza esto a tu favor y muestra el océano azul que tiene por aprovechar.
  • Plan táctico de acción: Ya hemos podido demostrar que tenemos una estrategia para el éxito de la empresa y ahora mostraremos la manera que utilizaremos para llegar allí.
  • Inversión. El valor de los servicios es justo, y ese valor de la inversión no deberías dejarlo para el final
  • Alineación del sueño: Aquí es donde fortaleces tu oferta comercial. Tu cliente tiene un sueño y si has hecho la tarea correctamente, sabrás cuál es, demuéstrale que podrán alcanzar su objetivo

Aprovecha estas sugerencias de cómo construir una propuesta comercial de éxito para tu cliente. Si tienes dudas, sólo deja tu pregunta en los comentarios.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Abrir chat