4TO NIVEL DEL PIPELINE DE VENTAS: LA PROPUESTA

Este momento después de una cita en el que hay que surgen las dudas: ¿Cuánto tiempo hay que esperar para llamar?, o ¿Enviar un mensaje? ¿Le habré gustado? ¿Olvidé algo?

Algo similar, pero más crítico en nuestra opinión, ocurre a posteriori de la primera reunión con un prospecto, pues a partir de las necesidades identificadas durante el encuentro y los contactos previos es hora de enviar la primera (y ojalá única) propuesta de precios o cotización.

Entregar una propuesta de precio a un cliente potencial es un momento estresante. Un precio demasiado alto y los clientes potenciales huyen, sin embargo, un precio demasiado bajo es perder ingresos y rentabilidad.

Calcular el precio correcto es una de las partes más complicadas del negocio. Sin embargo, hay buenas noticias: una propuesta exitosa no siempre se trata de lo que se cobra, sino también de cómo se presentan los precios.

¿Qué es una propuesta de precio?

Una propuesta de precio es la oferta preliminar de un contratista por el precio del trabajo de un cliente potencial. Es un documento que identifica un precio único que cobrará el prestador de servicios después de calcular los costos potenciales en los que incurrirá como resultado de completar el proyecto del cliente.

Es importante tener en cuenta que una propuesta de precio no es una estimación. Una estimación es una suposición aproximada y fundamentada sobre cuánto le costaría un proyecto a un prospecto. Una propuesta de precio es un documento detallado que contiene cotizaciones precisas del precio de las materias primas, mano de obra, impuestos y otros gastos.

¿Cómo puedo determinar un precio justo?

1. Precios basados ​​en el valor

Una de las mejores maneras de fijar un precio y es a través de precios basados ​​en el valor. Es una estrategia de precios utilizada por las empresas para fijar el precio de los productos y servicios a una tarifa que creen que los consumidores estarán dispuestos a pagar. Un modelo de precios basado en el valor solo considera los costos de producción con un margen fijo agregado.

2. Precios competitivos

Como sugiere el nombre, los precios competitivos implican establecer precios en relación con los de su competencia. Una vez que sepa lo que están cobrando, puede establecer precios más bajos, similares o ligeramente más altos.

3. Precios de costo más beneficio

La fijación de precios con costo adicional es una de las formas más sencillas de determinar los precios, y muchas empresas la utilizan como su estrategia principal. Con este método, se aplica un porcentaje fijo a su costo de producción o servicio.

Estrategias de redacción de propuestas de precios

1. Precios por paquete.

Esta presentación de precios combina dos o más productos o servicios complementarios y los vende por un precio único. En otras palabras, se vende más valor en una sola compra que si cada artículo del paquete se comprara por separado. Es una forma inteligente de aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de nuestras ofertas para beneficiar a sus clientes y sus objetivos de ingresos.

2. Presente un beneficio o una solución.

El problema con las cotizaciones: comunican el precio, no el valor. Para evitar esto, intente presentar beneficios o soluciones.

Así como en la presentación comercial, el prospecto necesita saber como podemos ayudarle a resolver sus problemas más que saber que tipos de servicios ofrecemos, la propuesta generará mayor impacto si al presentarla, mostramos los beneficios tanto en precios como en soluciones. 

3. Ofrezca múltiples opciones o paquetes.

Al presentar únicamente una opción de precios en su propuesta, los clientes potenciales pueden sentirse acorralados y dar una respuesta de sí o no. En cambio, puede ofrecer más flexibilidad presentando múltiples opciones o paquetes. La mejor manera de hacerlo es con precios escalonados.

Los clientes potenciales pueden sopesar diferentes niveles o paquetes, lo que les da más poder y flexibilidad en la decisión. Pero para que funcione, los precios en sus niveles deben tener sentido desde una perspectiva de valor, y los clientes potenciales deben saber exactamente qué esperar de cada opción.

Aunque preparar propuestas de precios puede ser tedioso, es una parte esencial del pipeline de ventas. Sin embargo, entendiendo la técnica y consejos para prepararlas, puede hacer que el proceso de redacción de los mismos sea fluido, eficiente y sencillo.

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