8 FORMAS DE REDUCIR LA TASA DE NO ASISTENCIA EN TUS CITAS DE VENTA.

Es una tarde de lunes has estado sentado al lado de tu computadora portátil durante un tiempo, esperando que tu cliente potencial se una a la llamada de Zoom. Estás tan enfocado en esta reunión y te has preparado: investigaste su biografía de LinkedIn, has preparado tu pitch de venta y no tienes ninguna duda de que se enamorará de su propuesta.

Después de media hora de espera, definitivamente te has dado cuenta: ¡No se conectará! Es frustrante porque todo parecía ir muy bien. ¿Por qué no se conectó? ¿Qué pudo haberlo hecho cambiar de opinión? ¿Es algo que dijiste durante tu última llamada? O tal vez sea el tipo de prospecto que promete cosas y nunca las cumple.

Las ausencias son dolorosas, casi tanto como el rechazo de una venta. Pero hay esperanza. Una vez que el prospecto se convierte en tu cliente, es más probable que regrese y compre más, le quite menos tiempo a tus vendedores y te recomienden a otros clientes.

Te damos 6 consejos para reducir la tasa de “no asistencia” (TNA) a tus reuniones.

  1.  Asegúrate de estar hablando con la persona adecuada.

Uno de los errores más comunes que causa un rápido aumento en la “TNA” es establecer reuniones con clientes potenciales inexactos.  Según un estudio de la Harvard Business Review Home 7 personas de las empresas B2B pertenecen al grupo de los “decisores de compra”. 

La solución fácil para evitar esta situación es utilizar una metodología de precalificación como el BANT. Si resulta que la persona con la que te comunicaste no es una persona que toma decisiones, no dudes en preguntar si debes comunicarte con otra persona de su equipo o estás hablando con la persona adecuada.

  1. Programa la cita cuidadosamente

Hay ciertos días y ciertas horas del día que simplemente no son buenos para programar una reunión con un cliente potencial. Los peores horarios para agendar una reunión podrían ser los siguientes:

  • Lunes por la mañana: Usualmente los equipos utilizan las primeras horas de la semana para planeación o evaluación de resultados de la semana anterior.
  • Viernes por la tarde: La mente de la mayoría ya estará en el fin de semana.

Otro error común es cuando se trata de programar la reunión con un mes de anticipación. Seguro, tu cliente potencial es una persona ocupada y es posible que no haya un espacio libre para una llamada de descubrimiento durante las próximas semanas. Pero si programas una reunión dentro de treinta días, tu prospecto olvidará quién eres tú y por qué la reunión podría ser importante.

  1. Envía un correo electrónico de preparación al cliente potencial.

Después de que finalmente se acuerde la fecha y la hora para una reunión, siempre es una buena idea enviar un correo electrónico de seguimiento para aclarar las cosas e involucrar al cliente potencial en la conversación desde antes de la reunión, por ejemplo, en el correo de confirmación de la cita puedes agregar unas preguntas adicionales o incluso algún material dinámico como una presentación o un video sobre tu producto o servicio de manera muy resumida.

  1. El correo de confirmación de cita como un lienzo en blanco

Una invitación a una cita es una oportunidad para aportar valor tanto como cualquier otro correo electrónico de ventas:

  • Utiliza un asunto atractivo, algo intrigante e inspirador, como: «30 minutos para decidir tu próxima estrategia de generación de clientes potenciales» o » Explorar nuestras capacidades de outbound marketing». 
  • Utiliza la sección de notas de la cita para incluir tu información de contacto, el nombre de tu cliente potencial, el nombre de la empresa y la descripción de la empresa.
  • Siempre verifica si tu invitación fue aceptada. Si no es así, envía un correo electrónico de seguimiento. 
  1. Asegúrate de enviar un recordatorio

Envía SIEMPRE un recordatorio. Todas las personas son diferentes; algunos tienen notificaciones sobre cada movimiento que deben hacer durante el día, mientras que otros están tratando caóticamente de ponerse al día con su flujo de trabajo mirando ocasionalmente sus calendarios.

Por lo tanto, no hay nada de malo en simplemente enviar un recordatorio sobre la cita dos o tres horas antes de que suceda.

  1. Programa la próxima reunión durante la llamada

A veces, tanto tú como el cliente potencial están muy involucrados en la reunión desde el primer minuto. En este caso, no hay que dejar pasar la oportunidad y agendar la siguiente reunión, incluso una demora de veinte minutos con la invitación vía correo puede mover tu mensaje hacia abajo en la bandeja de entrada. Entonces, no pierdas la oportunidad. Actúa aquí y ahora.

Estamos seguros en Tu Media Naranja que todos los consejos anteriores definitivamente pueden ayudarte a reducir la “TNA” hasta cierto punto. Sin embargo, no importa lo que hagas, es inevitable algunas cancelaciones, siempre habrá emergencias fuera de tu control.

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