SEIS PASOS PARA CAMPAÑAS DE PROSPECCIÓN MÁS EFICACES

¿De quién es el trabajo de generar clientes potenciales? Ventas dice que de la gente de marketing y Marketing dice que de la gente de ventas. Sin embargo, la ejecución de una campaña de prospección debería ser un esfuerzo conjunto entre ambos, pero la verdad es que la mayoría de los ejecutivos comerciales deben hacerlo por su cuenta.

Campañas De Prospección Efectivas

Las campañas de prospección eficaces tienen que ser más que levantar el teléfono y tratar de llegar a la persona de la lista. Si no están bien planificadas, se convierte en un puro juego de números. Cuantos más números marquemos, más probabilidades tendremos de encontrar a alguien que compre.

Una campaña de prospección es muy similar a un currículum, ya que un buen currículum te da una entrevista con alguien que pueda contratarte. Una buena campaña de prospección te concede una cita con alguien que pueda comprarte.

Para tener éxito, los gerentes comerciales debemos enseñar a nuestros ejecutivos a ejecutar este proceso, así como monitorear, alentar y recompensar los comportamientos necesarios para que el proceso funcione. Para campañas de prospección más efectivas, siga estos pasos:

Paso 1:

Identifica de 10 a 15 empresas a la vez como sus objetivos . Deben ser empresas que como ya hemos hablado anteriormente deben ser “tus ideales”; que entren en tu perfil de prospectos de acuerdo a su facturación, crecimiento y tamaño.

Paso 2:

Investigar a las empresas. San Google, Consulta el sitio web, las redes sociales, el informe anual, los artículos recientes y las revistas especializadas. Llama a un vendedor de la empresa y solicita sus materiales de marketing. Todo esto te ayudará a confirmar que la empresa es un buen objetivo.

Paso 3:

Busca los nombres de 3 a 5 personas de la organización que tengan más probabilidades de estar interesadas en tu solución y en un nivel en el que puedan tomar una decisión. Encuéntralos en las redes sociales sobre todo en Linkedin y revisa si están en su organigrama en la página web de la empresa

Paso 4:

Planifica una campaña multicontacto. Determina cada parte del proceso de ventas antes de comenzar para que puedas planificar tu campaña de manera adecuada. Se puede utilizar cualquier combinación de contacto, correo electrónico, redes sociales, correo de voz, teléfono, una visita en persona, publicidad o relaciones públicas. Asegúrate de que el prospecto reciba todos los contactos dentro de un período de cuatro a seis semanas y todos deben incluir una llamada a la acción. 

Paso 5:

Planifica y estudia cada uno de los contactos que tendrás. Si es mediante correo electrónico, que sea atractivo, con CTA claros y con un mensaje directo; si es mediante llamadas telefónicas, que tu script de ventas este detallado y listo para utilizarse; lo mismo para videoconferencias o visitas presenciales, siempre preparado

Paso 6:

Planifica el seguimiento. Asegúrate de que todo lo que planificas, tenga un seguimiento de resultados y avances, dejar que el contacto se enfríe significa pérdida de importancia o incluso tener que comenzar el camino de nuevo

Recuerda, una campaña de prospección debe resultar en una cita con la persona o personas que tienen más probabilidades de comprar lo que estás vendiendo. Tus esfuerzos de prospección deben despertar el interés lo suficiente como para que programen una cita contigo cara a cara, por videoconferencia o por teléfono.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Abrir chat