Metodología Inteligente: BANT en la era moderna

Un ser humano promedio necesita unos 400 segundos para conciliar el sueño, un reclutador, unos 90 segundos para decidir si un candidato es adecuado para el trabajo y un hombre, necesita unos 7,2 segundos para enamorarse Si tan solo los ejecutivos comerciales pudiéramos cerrar tratos a un ritmo igual de rápido. 

Desafortunadamente, concretar negocios es una labor que requiere mucho tiempo. Pero si hay algo que podría mejorar esto es poder seleccionar las manzanas podridas de las buenas en nuestro funnel de ventas; y es por esto que existen metodologías como el BANT. Estas herramientas ayudan al área comercial a filtrar los clientes potenciales de baja calidad y a centrarse en los que se pueden cerrar más rápido.

Primero que nada necesitamos saber un poco más sobre el BANT; IBM ideó un esquema de calificación BANT, que garantizaba que los vendedores dedicaran su tiempo a trabajar con prospectos que tenían más probabilidades de convertirse en clientes, un ejecutivo hace una serie de preguntas a los prospectos, enfocándose en su presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo.

Presupuesto (budget): ¿El cliente potencial tiene el presupuesto para adquirir nuestros servicios?

Autoridad (authority): ¿El contacto es un tomador de decisiones?

Necesidad (need): ¿El cliente potencial necesita de nuestros servicios?

Tiempo (timing): ¿Qué tan rápido necesita resolver su problema?

¿Cómo podemos adaptar la calificación BANT a las ventas modernas?

IBM generó esta metodología en los años 60, ha pasado mucho el tiempo y mucho ha cambiado en el comportamiento de compra de las empresas y aún más ha cambiado la forma de vender de los proveedores. Con más millennials ingresando al lugar de trabajo y otras tendencias como el uso de TI y la democratización del proceso de compra, es importante que los ejecutivos cambiemos la forma en que calificamos y vendemos a los prospectos.

a) Eliminar la rigidez de la investigación

Si bien la calificación que obtiene un prospecto mediante el BANT se basa en las preguntas previamente citadas, no deben sentirse interrogantes, sino interactivas. Debemos entablar una conversación genuina y tratar de comprender al cliente potencial.

b) El orden de prioridad de las empresas ha cambiado ( Presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo)

El tremendo éxito de BANT como marco de clasificación se logró a que el orden de las “preguntas” identificaron las prioridades de las empresas en aquellos tiempos.

Sin embargo, el proceso de venta ha cambiado mucho desde entonces.

Por un lado, el presupuesto ya no es la prioridad de las empresas, las necesidades del cliente potencial se volvieron muy importantes . Las decisiones ya no las toma una sola persona. Ya no hablamos de capacidad de compra, sino del ROI. Estos cambios nos han obligado a adaptar el BANT y reordenar su nivel de importancia.

  1. Need.

La necesidad es posiblemente el aspecto más importante de BANT.  Los clientes ya no compran productos, compran beneficios. Como comerciales, nuestro objetivo en esta fase es comprender la situación del cliente potencial y ver si podemos ayudarlo.

  1. Authority.

La estructura de la Autoridad ha experimentado una evolución considerable a lo largo de los años. En el pasado, muchas empresas seguían un enfoque piramidal en la jerarquía, con el CEO o un solo ejecutivo tomando la decisión de compra.

Hoy, la toma de decisiones en las empresas es cada vez más democrática. En lugar de comprar un producto y dárselo a los empleados, las empresas aceptan las sugerencias de los usuarios finales. Productos como Dropbox y Slack han crecido enormemente utilizando una ruta ascendente, «el usuario final primero».

Debemos averiguar cómo fluye la toma de decisiones y quiénes estarán involucrados en el trato. Una vez que se determine la cantidad de personas involucradas en el proyecto, podemos planificar en quién enfocarnos en las diferentes etapas del proceso de ventas. 

  1. Budget

En el pasado, las licencias de software, por ejemplo, costaban una fortuna. Por tanto, tenía sentido que como índice principal en la calificación el que mandaba era el presupuesto. Pero en el mundo actual, miles de productos y servicios están disponibles a precios asequibles incluso en distintos niveles de especialización (como ejemplo SAP, que cuenta con distintos módulos y según las necesidades se contrata uno u otro). Invertir en un producto o servicio se ha convertido hoy en día en un gasto operativo, la métrica financiera para la contratación hoy es el retorno de la inversión.

El objetivo aquí es mostrar el valor que nuestra empresa aportará al cliente potencial explicar claramente lo que gastarán y lo que obtendrán a cambio.

  1. Timing

Este factor generalmente se sabe durante las últimas etapas del pipeline. En estas etapas, el cliente potencial está convencido de que nuestra solución es lo que quiere y vale la pena invertir en él. La última comprobación es ¿Cuándo comenzamos a trabajar?

Debemos priorizar los clientes potenciales que están listos para implementar nuestra solución de inmediato. Y para los clientes potenciales que no están listos para comprar, cuidemoslos hasta que llegue el momento. 

La clave es reinventar el BANT para que encaje en el proceso de ventas moderno, que reside en la capacidad del vendedor para innovar y adaptarse constantemente a las tendencias cambiantes.

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