La importancia de la prospección en ventas

Cuando un vendedor prospecta, busca clientes potenciales para su negocio utilizando una variedad de herramientas. Las llamadas en frío, las referencias, las redes sociales y en su tiempo las conferencias y ferias se encuentran entre los métodos comunes que se utilizan para atraer nuevos clientes. La prospección no solo tiene beneficios, sino que es prácticamente una necesidad para que los ejecutivos y sus empresas retengan clientes y aumenten los ingresos.

Más Clientes

Cuando la prospección funciona, atrae a más clientes potenciales para convertirlos en compradores. Esto es importante, porque el vendedor típico pierde entre el 15 y el 20 por ciento de su base de clientes cada año debido al desgaste gradual. Sin prospección, toda la base de clientes eventualmente muere.

Aumenta los ingresos

Más clientes también genera más ingresos. Cada nuevo prospecto que tus comerciales encuentran y convierten en un cliente aumenta la producción de ventas en tu negocio. Esto es lo que ayuda a las empresas a crecer con el tiempo. Este crecimiento ayuda a compensar el aumento de operaciones y costos de bienes que se produce debido a la inflación. Además, cuando los ejecutivos comerciales aumentan su rendimiento y la empresa obtiene más ingresos, todos ganan. El vendedor normalmente recibe más comisiones y la empresa suele tener la oportunidad de aumentar las ganancias.

Calificación

La calificación de prospectos es parte de la prospección. Este es el uso de preguntas básicas o criterios de calificación para atraer a los clientes potenciales más rentables. Al descubrir el nivel de necesidad, la motivación de compra y las capacidades financieras de los clientes potenciales (BANT), tu equipo comercial puede aumentar su eficiencia de venta y perseguir a los mejores clientes potenciales que estén dispuestos a comprar. Acortar el ciclo de ventas contactando a los clientes con mayor potencial también permite que tus ejecutivos establezcan más contactos en un período determinado.

Recopilación de datos

Encontrar prospectos no siempre conduce a ventas inmediatas. En algunos casos, el equipo comercial utiliza el contacto con los clientes potenciales para recopilar datos y realizar estudios de mercado. El correo directo o las encuestas web, por ejemplo, son herramientas que los ejecutivos pueden usar para averiguar por qué los clientes ingresan al mercado para comprar ciertos productos, cuál es su enfoque principal en las compras y cuál es la mejor manera de vender. Estos datos pueden ayudar a contactar prospectos específicos, pero también ayudan a desarrollar estrategias y tácticas de ventas que se pueden aplicar a largo plazo.

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