Account Based Marketing vs Target Account Selling

Si te desenvuelves en el área comercial y estás en constante evolución y capacitación para mejorar tus números y los de tu equipo seguramente has escuchado hablar sobre AMB y TAS 

ABM y TAS no son exactamente lo mismo. De hecho, son muy diferentes, con objetivos muy bien definidos, las mediciones también son diferentes y los enfoques completamente únicos. Entonces, ¿Cuál deberíamos usar? Ambos. Pero antes de entrar en eso, hablemos sobre qué es cada uno.

Account Based Marketing

En resumen, ABM es una técnica utilizada en el marketing directo, en dónde los clientes reciben apoyo continuo bajo un esquema de marketing no agresivo. Recibirán actualizaciones e información de productos, adaptadas a sus necesidades más específicas, y también recibirán noticias interesantes, información pertinente y un compromiso continuo que tiene poco o nada que ver con intenciones de venta.

Target Account Selling

TAS, por otro lado, es una técnica de ventas. Su enfoque es realizar la venta, no solo crear una relación; se basa en usar la información disponible sobre el cliente y la competencia para determinar la mejor estrategia de ventas y asegurar que el cliente firme la venta.

Diferentes resultados, enfoques similares

Las similitudes entre los enfoques TAS y ABM son claras. ABM pide al ejecutivo comercial que use todos los datos disponibles para identificar a las personas adecuadas dentro de una empresa con las que se pueden establecer relaciones, TAS pide la misma labor al ejecutivo, pero el enfoque es conectarse directamente con quien quiere venderle

La recopilación de datos se vuelve cada vez más crítica para garantizar el éxito de los negocios, pero no se trata sólo de recopilar información, se trata de recopilar la información correcta, saber cómo usarla y desarrollar estrategias basadas en ella. No es suficiente para simplemente tener acceso a los datos, se necesita poder recopilarlos, organizarlos y usarlos de manera efectiva.

Durante las próximas semanas, analizaremos más de cerca TAS y ABM, sus implicaciones y cómo implementarlos en nuestros negocios.

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