Prospección: Mejorar la calidad de los prospectos

Los clientes potenciales son un arma de doble filo para muchas empresas y vendedores. Las empresas que proyectan una campaña demasiado amplia pueden terminar perdiendo el tiempo y, en última instancia, dañar la moral de sus empleados. Si bien siempre existe la posibilidad de convertir a un prospecto improbable con las palabras y el producto correctos, eventualmente los líderes debemos decidir en quienes depositar el tiempo y el esfuerzo para mejorar las posibilidades de conversión.

PRESTAR ATENCIÓN A LOS OBSTÁCULOS

Las ventas tienen que ver con los números, pero estos incentivos pueden sesgar los objetivos reales. Las ventas realmente se trata de establecer relaciones que conduzcan a ganancias (con suerte para ambas partes).

Cada venta tiene cinco obstáculos básicos: sin necesidad, sin dinero, sin prisa, sin deseo, sin confianza

Para aquellos que dependemos de los clientes potenciales para ganarnos la vida, podemos ignorar algunos de estos obstáculos en un esfuerzo por cumplir con nuestros objetivos mensuales. Hay algunas personas que nunca harán negocios contigo bajo ninguna circunstancia, y molestarlas solo te hará perder el tiempo. Entonces, cuando las personas responsables de los clientes potenciales también tienen que cerrar el negocio no sólo la tarea se vuelve más larga sino que la habilidad para prospectar no siempre es la misma que para vender.

LA CALIDAD INTERNA

Hablando de números, hay empresas que no ponen un gran énfasis en la calidad de los clientes potenciales. Si el objetivo de una empresa es simplemente incorporar a un gran número de vendedores para que se pongan en contacto con tantas empresas como sea humanamente posible, se encontrará con muchos ejecutivos que simplemente no están interesados en cumplir sus objetivos.

En estas circunstancias, la calidad recae en las aptitudes y actitudes de los generadores de demanda, teniendo al mejor equipo, al mejor capacitado y con las herramientas correctas para hacer su trabajo nos aseguramos que no sólo los prospectos aumenten su calidad sino que las tasas de cierre aumenten significativamente.

MÁS CREATIVIDAD, MEJORES CLIENTES POTENCIALES

La creatividad siempre ha sido necesaria en los negocios y también puede ser crucial para la generación de demanda. Si bien el correo electrónico y las llamadas en frío siguen figurando como una fuente de prospectos más que probadas, el éxito en realidad está en  una combinación de investigación, análisis y sincronización.

Ya sea que la creatividad signifique emplear expertos en SEO, en redes sociales o simplemente reinventar las formas en que ya se hacen las cosas, abrirá nuevos segmentos a explotar y nuevos clientes potenciales que antes no llegaban a nosotros.

PREPARANDO EL FUTURO

Cuando estés planificando tu estrategia de ventas, debes resaltar varias formas de modernizar tu enfoque. Y esto definitivamente debería incluir encontrar clientes potenciales de mayor calidad. Tampoco tengas miedo de cometer un error. Como dice el empresario Seth Godin , «El costo de equivocarse es menor que el costo de no hacer nada».

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