Cinco consejos para hacer una presentación comercial que venda

Peter Norvig, exdirector de Calidad de búsqueda de Google Inc., dijo en alguna ocasión, “PowerPoint no mata las reuniones. Es la gente. Pero el PowerPoint es como una AK-47 en sus manos”. Suena un poco drástico, pero la metáfora tiene un fin, la presentación puede arruinar por completo el mensaje.

Una presentación puede ser la gran aliada de un comercial para conseguir un cierre de venta en una reunión con un cliente, o incluso en una exposición ante varios compradores potenciales. Pero a menudo los vendedores deben vérselas con presentaciones comerciales que les mandan desde el departamento de marketing y que no se adaptan a las necesidades de la reunión. Este post vendría siendo un complemento directo del que publicamos a inicios de este mes “TIPS PARA MEJORAR TU PROPUESTA COMERCIAL Y PROCESO DE VENTAS”

El día de hoy te damos 5 consejos para que tu presentación de ventas tenga resultados.

  1. Céntrate en las necesidades del cliente

A tu cliente no le importa quién eres en este punto, necesita que lo atiendas, que entiendas las necesidades del mercado y que hables de él, de nada servirá poner tus años de experiencia, la cuota del mercado ni quienes son tus clientes.

Por eso, antes de hacer introducciones o exhaustivos informes sobre el estado del mercado o el importante papel que juega tu compañía, pregúntate: “¿Qué relación guarda esto con las necesidades y los intereses de mi cliente?”. “¿Me ayuda a hacerle ver que está ante una oportunidad y no debe dejarla escapar?”. Si la respuesta es “no”, elimínalo de la presentación

  1. Olvida las características, ¡céntrate en los beneficios!

Siguiendo la lógica del punto anterior, lo que le interesa al cliente es escuchar (o en este caso, ver) las ventajas de tu producto o servicio. En una presentación comercial, ¡más vale ser breve! Cada diapositiva debe ser aprovechada al máximo. Ya le enviarás al cliente todo tipo de catálogos y documentos en pdf con información técnica cuando haya firmado. ¡Aprovecha la presentación para mostrarle las ventajas del producto o servicio!

  1.  ¿Las cifras y datos? ¡Mejor en gráficos!

Bombardear con cifras, números y porcentajes a tu cliente no le ayudará a formarse una idea clara de las relaciones numéricas que le estás mostrando. ¡No esperes que las recuerde! Necesitas llegar hasta él mediante información visual, y para eso están los gráficos con barras o tipo pastel. Pero con las siguientes consideraciones:

  • No utilices más de los necesarios. 
  • Resalta solo la información que contribuye a cerrar la venta. 
  • Si todo destaca, nada destaca.
  • Utiliza solo gráficos en 2D.
  1. Aprovecha toda la fuerza del “storytelling”

Nos encantan las historias, el storytelling lo impregna todo y por eso se ha convertido en una de las técnicas preferidas en marketing. Algunos estudios indican que con una historia los usuarios retienen un 26% más la información. Aplícalo mediante casos de éxito.

Cuenta historias de tus clientes. Qué problema tenían, cómo les ayudaste a superarlo, en qué punto están ahora y cómo ha mejorado su negocio gracias a tus servicios… esta estrategia se llama validar tu negocio.

  1. Haz que el cliente se visualice con el producto o servicio

No sólo debe ser bueno tu servicio, ni siquiera que tenga las mejores características del mercado, debes conseguir que el cliente se visualice con tu producto o servicio, en definitiva, lo lejos que llegará con el valor añadido que le aportas.

Nos gustaría conocer tu presentación comercial. 

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