CÓMO CALCULAR LA TASA DE MERCADO DE NUESTRA EMPRESA

¿CÓMO CALCULAR LA TASA DE MERCADO DE NUESTRA EMPRESA?

¿Tienes planes de agregar un nuevo servicio a tu empresa? Ya sea por priorizar ofertas, ingresar a un nuevo mercado o pronosticar nuevas oportunidades de venta.

Calcular el mercado total (TAM: Total Addressable Market), puede proporcionar información crítica sobre el crecimiento y potencial de ingresos de tu empresa y permite, a largo plazo, tomar decisiones mucho más estratégicas. A menudo, esta métrica se subestima, por lo que es importante asegurar que los números sean precisos.

¿Qué es el TAM?

Se utiliza para medir el potencial de crecimiento de tu organización o la tasa de crecimiento a través de la cantidad de demanda que existe en esa industria o mercado para tu servicio. En otras palabras, puede mostrarte la cantidad total de dinero que puedes percibir con las compras totales de tu producto; independientemente de la competencia o cualquier desventaja en el mercado.

Calcular el TAM te puede ayudar a desarrollar una mejor estrategia comercial para el futuro. Es posible que tu empresa haya producido un servicio con una determinada industria en mente, pero puede tener el potencial de crecimiento para ingresar a un mercado completamente nuevo. Es importante averiguar el riesgo asociado con ese movimiento, ya que este, puede ayudarlo a definir mejor tu industria y las necesidades de tus consumidores. Si vendes de empresa a empresa (B2B), debes asegurarte de incluir todas las industrias a las que pueda resultar atractivo el producto de tu negocio.

Define el objetivo de la industria a la que quieres llegar

Debes responder tres preguntas importantes que proporcionarán una base fundamental para que tus cálculos sean acertados:

¿Quién es el comprador o quién toma las decisiones?

¿Quién es el usuario?

¿Cuál es el alcance de tu mercado (geográfica y demográficamente)?

¿Cómo calcular el TAM?

Estas son tres de las formas más populares de calcularlo:

1. De arriba hacia abajo: uno de los métodos más rápidos, comienza con la estimación más grande del tamaño posible del mercado y luego, se reduce a subconjuntos mediante el uso de datos como: la industria, informes de mercado y estudios de investigación sobre el negocio y mercado. Es importante asegurarse de que la investigación sea precisa, imparcial y lo más actualizada posible para obtener los mejores resultados.

2. De abajo hacia arriba: este método se basa en recoger datos de precios y ventas anteriores; y, se centra en determinar el tamaño del mercado local y luego avanzar a una población más grande. Este método es especialmente útil si tu empresa es mediana o empresarial, ya que el cálculo depende de un análisis actual de tu base de clientes.

3. Teoría del valor: este método calcula el valor que tu servicio puede tener en el mercado, incluido el valor que reciben los consumidores de tu oferta y cuánto están dispuestos a pagar en el futuro por esa oferta. Este método es útil para empresas más pequeñas, nuevas empresas o nuevas empresas comerciales.

¿Vale la pena entrar en una nueva industria?

Las empresas suelen preguntarse esto cuando amplían su oferta principal o cuando buscan realizar ventas cruzadas a clientes existentes; cada industria tiene tamaños de viabilidad de mercado ligeramente diferentes. Según la investigación de mercado, en promedio, es razonable suponer que tu empresa puede capturar el 2% del mercado. Si capturas el 2% del mercado, ¿cuáles serán tus ingresos? Combinado con gastos, esto te permitirá saber qué tan viable es este mercado.

El mercado disponible útil (SAM: Served Available Market)

El cálculo de SAM implica segmentar a los clientes de manera más estricta, en función del tipo de producto o servicio al que se desviarán de sus decisiones de compra. Aparte de las limitaciones competitivas, financieras o del mercado, otros factores que reducen un TAM a un SAM son las prácticas geográficas, culturales y regulatorias

El mercado objetivo (SOM: Service Obtainable Market)

Esto actuará como un objetivo a corto plazo y, por lo tanto, es uno de los más importantes. Si tu empresa no puede tener éxito en una fracción del mercado local, es probable que nunca capture una gran parte del mercado global; ya que este permite valorar el potencial de tu servicio con los recursos invertidos en el corto y mediano plazo.

Ten cuenta que, ya sea porque tu empresa está lanzando un nuevo producto, buscando financiamiento o creando nuevos objetivos de canalización; debes tomarte el tiempo para comprender el significado más profundo que rodea el TAM, SAM y SOM de tu empresa. Recuerda que el resultado de un cálculo bien definido del tamaño total del mercado conducirá inevitablemente a un mayor éxito de ventas.

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