¿CÓMO CREAR UNA LISTA DE CLIENTES POTENCIALES CALIFICADOS?

El mundo de las ventas B2B puede ser un lugar rápido, emocionante y dinámico para trabajar. Uno de los elementos esenciales de cualquier equipo comercial exitoso es el proceso de prospección.

“La prospección es el proceso mediante el cual creas oportunidades para realizar ventas”

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CREAR UNA LISTA DE CALIDAD DE PROSPECTOS B2B?

Esencialmente, la lista de prospectos es la parte central de los esfuerzos de prospección. Es una lista de datos de contacto de personas que podrían estar interesadas en tu negocio.

Crear una lista de prospectos de ventas B2B es esencial para cualquiera de tus objetivos comerciales. Puede brindarte todos los detalles que necesitas para comunicarte con un cliente potencial y calificarlo de manera efectiva, de esta manera será mayor la probabilidad de avanzar a través del embudo de ventas.

Sin embargo, el enfoque aquí está en contactos de calidad. Si tiene datos inexactos o escasos, tiene pocas posibilidades de causar una buena impresión en las personas a las que se comunica. Entonces, cuando creas una lista de prospectos B2B, busca recopilar tanta información como sea posible.

¿CÓMO CREAR UNA LISTA DE PROSPECTOS CALIFICADOS?

Al igual que con cualquier proceso de ventas, hay algunas cosas que debes tener en cuenta:

Identifica las empresas objetivo. Dedica tiempo a identificar cómo es tu cliente ideal y comienza crear una lista de empresas que probablemente contraten los servicios o productos que vendes.

¿Con quién te vas a comunicar? Debes asegurarte de establecer contacto con las personas que toman decisiones en las empresas a la que estás apuntando, no pierdas el tiempo hablando con recepcionista o recursos humanos cuando tu objetivo es el gerente comercial.

Aquí es donde la metodología BANT resulta útil. Te permite calificar clientes potenciales B2B que coincidan con tu público objetivo, proporcionando detalles suficientes para calificar la calidad del contacto.

¿CÓMO OPTIMIZAR SU LISTA DE PROSPECTOS?

Una vez que tengas ya una lista de prospectos, es importante dedicar un tiempo a conciencia para optimizar, pulir y ordenar cada uno de ellos. A continuación, describimos algunas ideas para realizar la tarea:

Prioriza. Una vez que tengas una lista de prospectos, debes priorizar los que más merecen el esfuerzo. Idealmente, separarlos en grupos para determinar cuáles tienen el mayor potencial de ser convertidos.

Verifica. Ya sean datos de correo electrónico u otra información, es fundamental que estén activos y actualizados.

Personaliza. Dedica tiempo a pensar y adaptar la forma en que tomarás contacto con tus prospectos, no es lo mismo tratar con un gerente comercial de una empresa local, al de una transnacional, ni el nivel de prioridades ni el tiempo para atender tu llamada o ver tu correo es el mismo.

Claramente, vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo para hacer bien esta tarea. Con muchas herramientas disponibles para ayudarte en tus esfuerzos, pronto podrás dominar este valioso proceso.

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