CÓMO IDENTIFICAR A UN ROBADOR DE TIEMPO

¿No odias cuando alguien gasta tu tiempo por nada? 

Ahora imagina, esto te sucede mientras intentas cerrar una venta. Y no es otro que su prospecto el que está perdiendo el tiempo haciendo demasiadas preguntas (no necesariamente útiles). 

¿Quiénes son los robadores de tiempo en las ventas y cómo se ven? 

Un robador de tiempo es un prospecto que parece interesado en realizar una compra, pero  nunca toma una decisión de compra. Estos se relacionan con frecuencia con los equipos comerciales, hacen preguntas y objeciones, y prolongan el proceso sin comprometerse.

Puede parecer un problema pequeño en el mundo de las ventas, pero obstaculiza en gran medida la productividad general del equipo. Estos prospectos son los que peor se adaptan a nuestro producto o servicio, pero son perfectos para perder el tiempo. Estos clientes potenciales no lo llevan a ninguna parte mientras que ocupan la mayor parte de su tiempo con dudas innecesarias. 

Sin embargo, aunque es importante evitarlos, no siempre es fácil detectarlos. 

Cada nuevo prospecto comienza su viaje recopilando mucha información sobre nuestro producto / servicio, haciendo preguntas que son relevantes para ellos. Intentan comprender cómo nuestro producto / servicio puede ser beneficioso para ellos. 

Entonces, de alguna manera, cada prospecto puede parecer un robador de tiempo al comienzo del proceso.

Según los datos, más del  50% de tus prospectos iniciales no encajarán bien con lo que ofrecemos. El estudio sugiere que el 71,4% de los representantes de ventas piensa que menos de la mitad de sus prospectos son buenos prospectos. 

¿Cómo identificar a los robadores de tiempo? 

¿Has estado alguna vez en un centro comercial y regresaste con las manos vacías? No te engañes, sabes que todos hemos estado allí.  Todos disfrutamos de mirar escaparates de vez en cuando. 

Estas características te pueden ayudar a identificarlos:

  • Hacen muchas preguntas.
  • Levantan muchas objeciones.
  • Regatean los precios.
  • Son reacios a hacer avanzar el trato.

Es esencial buscar las características al principio del proceso de ventas para no perder demasiado tiempo en lidiar con un robador de tiempo. En cambio, una vez que identifiquemos a uno, debemos dejarlo en paz y dirigirnos a nuestro cliente potencial. 

Mantener limpio su canal de ventas es esencial para obtener pronósticos de ventas precisos y mantener el proceso sin problemas en el futuro. 

Realice un seguimiento de sus métricas de ventas para descubrir fácilmente a los que patean los neumáticos antes de que le hagan perder el tiempo. Por ejemplo, conocer su ciclo de ventas promedio puede ayudarlo a darse cuenta de qué prospectos están tardando más de lo necesario en tomar la decisión final. 

Configure a los compradores lentos en su cartera para  secuencias de ventas automatizadas , de modo que no tenga que agotarse con los seguimientos manuales de las ofertas que nunca parecen cerrarse.

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