¿CÓMO SER UN MEJOR LÍDER DE PROSPECCIÓN?

¿CÓMO SER UN MEJOR LÍDER DE PROSPECCIÓN?

Un buen liderazgo comienza desde la cima, sin importar en qué industria te encuentres. Y, es fundamental tener en cuenta que ser una buena persona o ser bueno en lo que se hace no equivale exactamente a ser un buen líder, especialmente si hablamos de ventas.

Un representante de desarrollo de ventas, o SDR, juega un rol clave en el equipo de ventas y en el proceso de generación de clientes potenciales. Los puestos de SDR son conocidos por cargas de trabajo pesadas y mucho estrés, lo que lleva a tasas más altas de rotación debido al agotamiento mental y una baja satisfacción laboral. Esto limita a las empresas, pues ocupan estos puestos con representantes de ventas jóvenes e inexpertos, lo que puede dañar la marca de la empresa, además de conducir a menores ventas y ganancias.

Una de las mejores formas de evitar que estos costos adicionales perjudiquen tu negocio es capacitar adecuadamente al equipo de desarrollo de ventas; capacitar a tu equipo de ventas no siempre es fácil, pero es una inversión necesaria para el éxito.

Construye una mejor cultura empresarial.

Se trata de generar confianza y un entorno seguro en el que tus representantes de desarrollo de ventas puedan mostrarse auténticos. Recuerda que si no confías en tus representantes para hacer su trabajo. ¿Cómo esperas que confíen en ti? Considera dedicar más tiempo y recursos a capacitar a los líderes de ventas y promover una cultura saludable, de apoyo e impulsada por el crecimiento en tu equipo.

Incorporación de SDR y desarrollo profesional.

Incluso los SDR más experimentados necesitan (y deberían tener) una biblioteca de recursos a la que consultar. Es por eso que la incorporación debe tomarse como un proceso continuo. Los SDR capacitados pueden concentrarse más en sus tareas al mismo tiempo que tienen la capacidad de incorporar su propia creatividad y chispa en sus responsabilidades diarias.

Todo comienza con la integración, si tu empresa no tiene un programa de incorporación sólido, estás perdiendo tiempo y recursos valiosos. Esto debe incluir las declaraciones de misión, valores y objetivos de la empresa. Tus SDR deben saber a quién acudir cuando tienen un problema, una pregunta o necesitan ayuda; tómate el tiempo de fomentar buenas relaciones desde el principio.

Como líder de ventas, debes compartir:

  1. La situación actual de la empresa.
  2. Cualquier estrategia de ventas importante.
  3. Objetivos a corto y largo plazo.
  4. Herramientas / tecnología necesaria para el éxito.
  5. El mercado objetivo y sus puntos débiles.
  6. Líderes de la industria, personas influyentes y comunidades.

El desarrollo profesional nunca se detiene. Los roles de SDR están en continuo aprendizaje y mejorando sus habilidades. Fomentar y reconocer la ética laboral, la actitud y las mejoras a través del coaching y la formación continua. Recuerda, lo más importante es concentrarse en mejorar y maximizar las habilidades de comunicación y divulgación de un SDR.

Programar reuniones periódicas.

Como líder de ventas, es tu responsabilidad capacitar y apoyar a tu equipo. Una forma de hacerlo es a través de reuniones individuales periódicas con el superior directo para discutir: los objetivos, las cifras clave, los pasos tácticos necesarios para alcanzar las metas de la empresa, progreso, retroalimentación, reconocimiento, expectativas, salud mental y aspiraciones profesionales.

Escucha atentamente lo que se comparte y asegúrate de mostrar apoyo. Si tu SDR se está abriendo, no hagas que se arrepienta; ya que, el reconocimiento y el respeto fortalecerán las relaciones y aumentarán la transparencia, que es necesaria para construir un equipo sólido, especialmente si el trabajo es remoto.

Práctica y juego de roles.

Los principales líderes de ventas comprenden la correlación directa entre la práctica y el desempeño. Cuanto más tiempo pasan los SDR escuchándose a sí mismos, a los demás y observando a sus líderes de ventas; más confianza obtienen y mejor se desempeñan.

El juego de roles es una de las mejores formas de capacitar a tus SDR para que tengan conversaciones de mejor calidad, lo que lleva a mejores tasas de establecimiento de citas y maximiza los resultados. Asegúrate de hacerlo realista, pero no presiones demasiado a tu equipo. Recuerda, se trata de aprender.

Encontrar el equilibrio.

Los líderes de ventas caminan por una línea delicada. Tienes que ser lo suficientemente firme para cambiar el comportamiento, pero mantente lo suficientemente abierto para ayudar a que tus SDR se sientan cómodos en tu presencia. Especialmente al discutir sus necesidades, deseos y desempeño. Cualquiera puede convertirse en un gran líder de ventas, solo tienes que aprender a hacerlo.

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