¿CÓMO LIDIAR CON LA COMPETENCIA EN LAS VENTAS B2B?

¿Cómo deberías abordar el hablar de la competencia con tus prospectos?

Esto es lo primero que debes determinar: ¿Existe un proveedor titular? ¿Existe alguna empresa que tenga un producto o servicio similar al tuyo, que sea preferido por tu cliente ideal?

Si es así, debes hacer las siguientes preguntas a tus prospectos:

  • ¿Qué falta en tu solución actual?
  • ¿Qué es lo que no obtienen?
  • ¿Qué le gusta y qué le disgusta al cliente potencial de la solución alternativa?
  • Deberías poder cuantificar estos puntos débiles en una escala del 1 al 10.

Estas preguntas te permiten priorizar los puntos débiles, que son los más importantes, y a tu clientes potenciales, permite procesarlos e identificar qué tan profunda es su necesidad.

Puedes agregar otra pregunta a la mezcla:

  • ¿Qué te atrajo de X competidor?

La respuesta que dé el prospecto te hará descubrir información valiosa: una integración, uso específico, un requisito clave para el cliente. Si el cliente potencial está mirando al mercado por primera vez y esta es una vía completamente nueva para ellos, puedes adoptar un enfoque educativo. Una vez que conozcas las necesidades que enfrenta tu prospecto, puedes empatizar haciendo referencia a la competencia.

Conociendo a tu competencia

Esto puede parecer obvio, pero necesitas conocer los entresijos de las herramientas de tu competidor. Dedica tiempo a probar e incluso a utilizar los productos de tus competidores. Esto genera credibilidad con los clientes potenciales y te permite, como vendedor, hacer preguntas importantes sobre dónde podrías ser más fuerte que la competencia. Si estás evaluando a varios proveedores, necesitas medir dónde se encuentra el cliente potencial en el viaje de compra. 

¿Están en una etapa inicial de investigación? ¿Han tenido una demostración inicial? ¿Están probando productos o están en una etapa tardía? Esto es increíblemente importante, ya que te ayudará a determinar y dar forma a tu demostración de ventas.

Y, como una ventaja adicional, puedes averiguar qué componentes del producto de tus competidores le gustaron y no le gustaron al cliente potencial. En esta evaluación y en la discusión que sigue, es clave que seas honesto y admitas cualquier escollo que pueda tener tu producto. A los prospectos les gusta la honestidad, por lo que debes admitir si tu producto se queda corto en algunas áreas o si otro proveedor se adapta mejor a las necesidades del prospecto.

¿Vas a complementar o reemplazar la solución actual del cliente potencial?

Algunas herramientas pueden funcionar mejor junto con otras. Un sólido descubrimiento y comprensión de los problemas del cliente potencial, y exactamente lo que está tratando de resolver, te ayudará a identificar si tu herramienta es un reemplazo de algo que tienen o si, de hecho, es complementario. Una vez que hayas hecho esto, puedes seguir los siguientes pasos:

Si tu solución es complementaria, todo lo que necesitas mostrar es cómo va a llenar el vacío que falta identificado en el descubrimiento. Sin embargo, esto es muy diferente cuando se trata de un enfrentamiento o un reemplazo, donde se necesita más profundidad. En la descripción general y a lo largo de la demostración, debes resaltar los puntos diferenciadores clave:

  • Vinculación con la necesidad del cliente potencial.
  • Sus razones para unirse a ti en una llamada.

Siempre debes respaldar tus afirmaciones con estudios de casos que incluyen métricas cuantificadas. Esto se debe a que tus prospectos están interesados ​​en conocer el impacto en cómo otros clientes han resuelto puntos problemáticos similares. Compartir esta información no solo te colocará en una posición favorable, sino que si el cliente potencial tiene alguna pregunta o inquietud, es más probable que se abra.

Pregunta la opinión del prospecto

No hagas esto directamente, al final de tu demostración es donde recomendamos pedir la opinión del cliente potencial. Para hacer esto, simplemente debes hacer la siguiente pregunta:

“Destacamos (inserte las necesidades de tu cliente potencial aquí). ¿Crees que hemos abordado todos estos problemas? Sería fantástico entender, en Tu opinión, cómo se compara nuestra solución con (nombre del competidor).”

Esto ayudará a solidificar y ganar tanto la aceptación como la percepción de lo que les gustó y prefirieron. Si han evaluado a varios de tus competidores antes de acudir a ti, siempre es una buena idea pedirles comentarios. Esto da la oportunidad de abordar cualquier objeción de frente.

Por último, siempre debes ofrecer material de apoyo como: documentos comparativos, estudios de casos o incluso artículos de noticias. Recuerda que las fuentes externas validan aún más los puntos que has planteado.

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