CRECIMIENTO: CÓMO ESCALAR TU PROSPECCIÓN

CRECIMIENTO: ¿CÓMO ESCALAR TU PROSPECCIÓN?

Cualquiera que sea la etapa en la que tu negocio se encuentre, la prospección puede ayudarlo a llenar la cartera. La prospección es el mejor canal para la comunicación directa y la retroalimentación instantánea. Cuando se implementa de manera efectiva, los clientes potenciales brindan un mayor retorno de su inversión en un período de tiempo más corto.

Las nuevas herramientas y tecnologías permiten contactar a una mayor cantidad de personas, pero con el volumen, también puede haber una falta de calidad. Las campañas efectivas requieren capas de personalización y una comprensión profunda del público objetivo.

¿Qué es la prospección?

Es el proceso de buscar, identificar y llegar a prospectos. Este acercamiento se considera “frío”, ya que la persona del otro lado no espera saber de tu negocio/producto.

No debe confundirse con la prospección entrante, donde el prospecto contacta o inicia una conversación con tu empresa, normalmente a través del sitio web u otro contenido. Los esfuerzos de salida se pueden ejecutar fácilmente junto con otras estrategias de marketing y son más fáciles de aumentar o disminuir cuando sea necesario.

Las ventas pueden ser efectivas porque brindan beneficios que las ventas entrantes no pueden, como:

  1. Mayor alcance dirigido.
  2. Retroalimentación instantánea.
  3. Conexión personal con el cliente potencial.
  4. Control sobre el ritmo de venta.

Cuando busques escalar tu prospección, es importante considerar quién realizará qué tareas y cómo cerrará las brechas entre las ventas y el marketing:

  1. Los representantes de desarrollo de ventas (SDR): usualmente, son responsables de encontrar nuevos clientes potenciales y prospectos, enviar correos electrónicos fríos y realizar llamadas en frío.
  2. Los representantes de desarrollo empresarial (BDR): centran su trabajo en fomentar y desarrollar relaciones. En la mayoría de los casos, esta posición trabaja en estrecha colaboración con el marketing para crear una mejor alineación a través de estrategias.
  3. Ejecutivos de cuentas (EA): conocidos como los «cerradores». Se enfocan en conectarse con prospectos calificados, responder preguntas, manejar objeciones e idealmente cerrar la venta.

Reevaluación de sus prospectos ideales.

Antes de escalar en la prospección, debes reevaluar la personalidad del cliente ideal y la audiencia objetivo. Debes saber a quién se dirige, por qué los estás dirigiendo a ello y usar esa información para crear mensajes específicos que resuenen con sus deseos y necesidades. Pasar por alto cualquier aspecto de esto puede disuadirlos de responder o avanzar en el proceso.

Utiliza cualquier información o perspectiva nueva para refinar los segmentos y el mensaje. Incluso un pequeño cambio en el mercado puede presentar una oportunidad para mostrar más valor a tus prospectos.

¿Estás realmente listo para crecer?

Debes asegurarte que los procesos de tu empresa funcionen de manera eficiente, así, se generan negocios para la organización y estabilidad, para que tu equipo pueda sostener el crecimiento. A medida que las ofertas cambian y se desarrollan las oportunidades, es importante volver a evaluar las estrategias de salida y asegurar que todavía estás en el camino correcto.

¿Mis metas son S.M.A.R.T? (Específico, medible, procesable, realista, oportuno)

Toda organización exitosa tiene un plan para alcanzar los objetivos y estandarizar las métricas. Planifica y alcanza tus objetivos utilizando indicadores clave de rendimiento bien definidos que ayuden a generar responsabilidad y proporcionar una mejor dirección para el éxito.

¿Está funcionando mi cadencia?

La cadencia de ventas es una parte integral de una campaña de salida exitosa, requiere seguimiento y pruebas de cerca para garantizar que lo vean y, en última instancia, recibas una respuesta. Es primordial que tomes el tiempo para planificar cuándo se envían las respuestas o se haga uso de otros canales.

Existe una línea muy fina entre mantenerse relevante y dar la impresión de ser spam. Probar y encontrar una cadencia de venta que funcione para tu campaña es clave y definitivamente jugará un papel importante en la recepción de respuestas y el éxito.

¿Mi estrategia está equilibrada?

Una estrategia de salida bien equilibrada es la mejor manera de llegar de manera efectiva a tu público objetivo. Recuerda, la prospección de ventas es un esfuerzo constante, por lo que debes estar preparado para mantener tu canalización llena de clientes potenciales. 

El uso de una variedad de puntos de contacto para llegar a los clientes potenciales ayuda a tener en cuenta los canales de comunicación preferidos de una persona. Algunos prospectos quieren hablar por teléfono, por lo que una llamada en frío podría ser mejor que un correo electrónico o un mensaje por redes sociales.

¿Estoy utilizando los comentarios de forma eficaz?

El marketing de salida es el mercado de prueba gradual perfecto. A través de conversaciones con tus clientes ideales, podrás identificar y corregir las oportunidades perdidas para mostrar valor. Piensa en ello como un mercado de prueba gradual. Utiliza los comentarios para mejorar cualquier lenguaje de ventas y escucha los problemas de raíz que puedes ayudar a solventar.

Encontrar la lista adecuada.

Toda estrategia exitosa de generación de clientes potenciales y llamadas en frío comienza con una base de datos de clientes potenciales de ventas de calidad. Es uno de los activos más importantes en todo tu proceso de salida.

Crear tus propias listas de calidad puede ser difícil, pero existen múltiples bases de datos, plataformas y herramientas que pueden ayudar a proporcionar objetivos más efectivos. Al escalar, presta atención a la calidad, no a la cantidad. Una lista de clientes potenciales baratos puede sonar muy bien, pero si no están comprometidos, no tienes muchos. Centrarte en clientes potenciales de alta calidad aumentará la productividad, acelerará la finalización de tu ciclo de ventas y reducirá las ineficiencias dentro de tu canal de ventas, lo cual mejorará los resultados finales.

Automatización de marketing.

Comienza con la base de datos de gestión de relaciones con el cliente. Es el centro de tus esfuerzos de prospección y la plataforma más importante para construir una pila tecnológica efectiva. Contiene información de contacto de prospectos y es esencial para rastrear el estado de las ventas en todo el equipo, por lo que los representantes de ventas pueden administrar y fomentar las relaciones de mejor manera.

La automatización de marketing se hace a través de las plataformas de software que permiten a las empresas automatizar sus procesos de marketing y participación de ventas para generar más clientes potenciales, convertir esos clientes potenciales en ventas y optimizar el ROI; también ayuda a reducir los errores humanos y a hacer que las iniciativas de marketing sean más repetibles para el futuro.

Automatización de correo electrónico.

Los correos electrónicos automatizados pueden hacer que tu prospección sea mucho más fácil. Las automatizaciones para las secuencias de correo electrónico y las campañas de goteo te ayudan a ahorrar tiempo, energía e interactuar con tus prospectos en un nivel más profundo, lo cual es una excelente manera de calificar a los prospectos y obtener más información de ellos.

Herramientas de marcación de ventas

Cuantos más clientes potenciales pueda contactar un SDR, mayor será la posibilidad de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Los marcadores de ventas generan más ingresos al ayudar a tus representantes de ventas a realizar llamadas telefónicas más eficientes y efectivas. También marcan una gran diferencia cuando se trata de organizar los datos del cliente y almacenar el progreso de cada cuenta.

¡Empieza a escalar tu prospección!

Escalar tu prospección es uno de los impulsores más poderosos del crecimiento de la cartera. Tu objetivo es lanzar una red amplia y calificar (o descalificar) tantos clientes potenciales como sea posible, en el menor tiempo posible. Utiliza el marketing de entrada para ayudar a respaldar tus esfuerzos de salida a lo largo del camino.

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