FUNNEL DE VENTAS: DEFINICIÓN Y ETAPAS

¿Qué es un funnel de ventas?

Un funnel de ventas es un término que se utiliza para describir una serie de pasos, que comienza cuando un representante de ventas identifica a un cliente potencial hasta lograr realizar cerrar la venta. En pocas palabras, un ciclo de ventas  es el viaje en el que se embarca un cliente potencial que comienza cuando desarrollan un interés en un producto hasta que realizan una compra.

Comprender un funnel de ventas es fundamental para el éxito porque:

  • Ayuda a realizar un seguimiento de todas las ventas, incluida la cantidad de pasos que siguió cada representante de ventas.
  • Brinda información sobre el proceso de la venta y permite evaluar su efectividad.
  • Y de esta manera poder ajustar y realizar las mejoras necesarias en el proceso

¿Cuáles son los siete pasos de un proceso de ventas?

1. Prospección

Este proceso implica la identificación de clientes potenciales que podrían estar interesados ​​en su producto o servicio. Se considera la base de todo proceso de ventas. La prospección de ventas  consiste en encontrar clientes potenciales calificados que estén cerca de estar listos para comprar el negocio o servicio anunciado.

2. Preparación

El segundo paso implica realizar una investigación y recopilar información vital sobre tu cliente para hacer una buena presentación y garantizar poder cerrar el trato.

3. Enfoque

Aquí es donde haces o deshaces tu primera impresión. En esta etapa de los ciclos de venta, los equipos de ventas llegan a conocer al cliente, ya sea en persona, a través de aplicaciones de videoconferencia o incluso por correo electrónico. Aquí,  los ejecutivos comerciales se presentan y se proponen crear una relación con el cliente potencial mediante una pequeña charla, haciendo preguntas y otras habilidades de conversación.

4. Presentación

En la etapa de presentación,  los equipos de ventas demuestran cómo su producto o servicio  satisface directamente las necesidades del cliente potencial. La presentación debe adaptarse para identificar y abordar los puntos débiles del cliente potencial y ofrecer una solución.

5. Manejo de objeciones

A veces, el cliente puede tener algunas inquietudes o dudar antes de comprar  nuestro producto. Es natural requerir más información antes de tomar una decisión. Los buenos comerciales deben considerar estas objeciones como un margen de maniobra para comprender mejor las necesidades del cliente potencial y adaptarse a ellas.

6. Cierre de la venta

Esta etapa del funnel de ventas a veces puede ser desafiante, pero no significa que sea imposible. Aquí, los ejecutivos cierran la venta haciendo preguntas poderosas que acercan al prospecto al trato.

7. Seguimiento

Cerrar el trato no termina ahí. Los comerciales deben hacer un seguimiento de sus clientes potenciales y clientes incluso después de finalizar la venta. El objetivo es hacer que el cliente sea recurrente, fomentando la lealtad a nuestro producto o marca.

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