INTELIGENCIA EMOCIONAL: MEJORANDO LA TASA DE CIERRE DE VENTAS

Es fácil para los comerciales sentirse apasionados por el producto o servicio que están vendiendo que se vuelve demasiado abrumador para el cliente. Los clientes potenciales quieren saber cómo les ayuda el producto, pero no quieren una lista de beneficios leída al derecho y al revés; la capacidad de comprender eso se obtiene a través de la inteligencia emocional.

La inteligencia emocional es la capacidad de comprender los pensamientos y sentimientos de otra persona, los ejecutivos comerciales con inteligencia emocional saben cómo ponerse en el lugar de los clientes, escuchar sus necesidades, reconocer sus preocupaciones y trabajar con esta información, de hecho la inteligencia emocional es responsable del 58% del éxito profesional.

No es de extrañar entonces por qué el Foro Económico Mundial clasificó la inteligencia emocional como una de las habilidades más importantes para el 2025.

¿Por qué es importante la inteligencia emocional en las ventas?

Enfoque en la atención al cliente

Un vendedor emocionalmente inteligente es consciente del los problemas de su prospecto, al mencionar o expresar este problema en voz alta y reconocerlo en una conversación, seguido de una demostración de cómo nuestro producto puede resolverlo, un representante de ventas puede demostrar IE

La clave aquí es ser honesto sobre lo que se puede resolver, cómo y cuándo se puede hacer, y luego dar tiempo al cliente para que acepte su propuesta.

Disminuye la rotación de personal

El proceso de despedir y contratar personal es difícil. No solo se desperdicia un tiempo valioso que de otro modo podríamos dedicar al desarrollo de nuestro equipo, sino que también puede causar problemas con la experiencia de ventas que ofrecemos a nuestros clientes. Cada nuevo empleado debe ser capacitado y luego actualizado.

Contratar personal evaluando su competencia emocional da como resultado un 63% menos de rotación durante el primer año. Y cuantos más ejecutivos podamos mantener a bordo desarrollando su inteligencia emocional, menos tiempo tendremos que dedicar a contratar y capacitar personal nuevo.

Aumenta la tasa de cierre

El trabajo de los vendedores es vender. Pero trabajando con ellos la IE, pueden hacer de sus esfuerzos algo más rentable. Los estudios muestran que los representantes de ventas con alta inteligencia emocional produjeron el doble de ingresos que aquellos con puntajes promedio o por debajo del promedio.

Los representantes de ventas que recibieron la capacitación en inteligencia emocional vendieron más que el grupo de control en un promedio del 12%.

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