LA METODOLOGÍA BANT, HERRAMIENTA CLAVE DEL PROCESO DE PROSPECCIÓN

Todas las mañanas los vendedores deben organizar su agenda del día y dar cabida a todas las actividades que su cargo les encomienda. La gran mayoría de las jornadas comienza con largas reuniones de planificación comercial o de seguimiento, que en ocasiones es más lo que restan que lo que suman, ya que posterior a ellas, el vendedor debe seguir con su planificación diaria y no son pocas las tareas que tiene… armar propuestas comerciales, llamadas de cierre, consultas de clientes en proceso de implementación de un proyecto… y nos hacemos la pregunta: ¿en qué momento un Vendedor puede prospectar?

Dentro de la recargada agenda diaria de un Vendedor siempre hay un espacio para la búsqueda de nuevos clientes, por eso ocupar metodologías que le faciliten su labor son indispensables para el cumplimiento de los Budget a los cuales se han comprometido con sus Líderes de Venta.

En el mundo B2B, no necesariamente toda una lista de empresas a las cuales debo contactar son una oportunidad de venta real, de 10 empresas que llamamos solo 2 se convierten en un prospecto y luego solo 1 se transforma en una oportunidad de venta real.

El dato anterior es duro porque todos nos levantamos con la idea de que la vamos a reventar durante día, pero nos encontramos en el camino con competidores directos con mejores ofertas que las nuestras, clientes que decidieron por otro proveedor hace una semana atrás o simplemente el contacto no cuenta con el presupuesto para invertir en la solución que le estamos ofreciendo.

Entonces… ¿qué podemos hacer para calificar de mejor manera a un prospecto y meterlo rápidamente dentro de nuestro Pipeline de Ventas…? La respuesta es más sencilla de lo que parece… debemos ser metódicos y tener claro que no todas las empresas con las que nos contactamos terminarán siendo un prospecto calificado.

Existen diversos métodos que nos ayudan a determinar que tan posible de convertirse en un negocio es un contacto, pero queremos destacar la metodología BANT.

BANT es el acrónimo de Budget (Presupuesto), Authority (Autoridad), Need (Necesidad) y Timeframe (Plazo de Compra). Podríamos definir BANT como una técnica de calificación de leads o prospectos que desarrolló IBM, en la cual evaluamos clientes potenciales para detectar quienes tienen mejor oportunidad de generar una venta. El BANT permite la optimización de tus recursos, dedicando el esfuerzo de tu equipo comercial en quienes pueden comprar y para ello analiza 4 aspectos claves:

  • Budget (Presupuesto): Más allá de que tu posible cliente tenga algún valor asignado para la compra, este aspecto se basa en determinar si el lead tiene la capacidad económica de adquirir tu producto o servicio. Conocer cómo están resolviendo su problema y si están pagando otros productos o servicios similares al tuyo, también puede darte una idea de su capacidad de pago.
  • Authority (Autoridad): Autoridad de compra y el rol que tiene la persona con la que tienes contacto en el proceso. A veces tenemos la suerte de hablar con quien toma la decisión, pero hoy en día es muy común encontrarse con personas que realizan todo el análisis de propuestas para luego entregárselas al decisor. Esto no quiere decir que el prospecto sea malo, pero debes ahondar más en los otros aspectos de esta metodología.
  • Need (Necesidad): Por lejos esta variable a analizar es la más importante, ya que debes confirmar que tu lead realmente necesite lo que ofreces. Es importante ir más allá de solo detectar emoción por la compra, sino que, convertirte en una solución real a un problema o necesidad del cliente.
  • Timeframe (Plazo de compra): Este criterio te puede ayudar a priorizar tus esfuerzos y establecer estrategias de seguimiento adecuadas. No es lo mismo si tu prospecto espera resolver su problema en 6 meses, si es una prioridad y debe estar decidido todo en menos de un mes.

Se lee bien, pero… ¿Cómo aplicar el BANT en tu proceso de ventas?

Los criterios de la Ficha BANT son adaptables de acuerdo con tu negocio, por lo cual, puedes definir un cuestionario básico que te ayude a calificar a tus leads con algunas preguntas específicas para cada concepto; estas preguntas pueden hacerse al momento de la llamada telefónica. Dedicar un mayor esfuerzo a los mejores leads no solo te puede ayudar a aumentar las ventas, sino que también podrás conseguir clientes recurrentes, los cuales te ayuden a crecer de manera sostenible en el tiempo.

En las empresas B2B, la calificación mediante llamadas telefónicas suele tener una alta efectividad ya que puedes realizar el cuestionario en la conversación que tengas con tu prospecto en corto tiempo. También puedes adicionar otros criterios que te ayuden a mejorar el perfil de tu cliente.

En Tu Media Naranja, somos Especialistas en Prospección para empresas B2B, generando oportunidades de venta reales que ayudan a los Equipos Comerciales a cumplir sus objetivos comerciales. Nuestro equipo está conformado por profesionales con más de 15 años de experiencia en Marketing y Ventas. Somos unos #BANTLOVERS.

1 comentario en “LA METODOLOGÍA BANT, HERRAMIENTA CLAVE DEL PROCESO DE PROSPECCIÓN”

  1. Pingback: ¿CÓMO CREAR UNA LISTA DE CLIENTES POTENCIALES CALIFICADOS? | TMN

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Abrir chat