METODOLOGÍA DE VENTAS: ¿COMPRAR O CONSTRUIR?

El término “metodología de ventas” existe desde hace mucho tiempo. Es una forma de convertir la educación y formación en ventas en un proceso empresarial. La idea era formalizar el proceso de las ventas como otras metodologías operativas como operaciones, finanzas y recursos humanos.

Los vendedores rápidamente se apropiaron de los términos y sus acciones las plasmaron en conceptos y siglas. La propiedad intelectual fue empaquetada y lanzada al mercado como un manual a seguir.

Estamos en vísperas del 2022, casi 50 años después de la revolución de las ventas consultivas. Y estos manuales aún no están claros

Una metodología de ventas es un sistema de métodos que usa una organización regir su forma de operación y trabajo

En el mundo real, al preguntar a un líder comercial, si utiliza una metodología, muchas heridas de guerra nos mostraran, pues, la experiencia pasada de un líder de ventas con el tema generalmente está marcada con muchos intentos fallidos. Mucho dinero y tiempo para implementar algo que no generó un retorno. Esfuerzos abandonados. Cambio de liderazgo y dirección. Y sigue, sigue. Las malas experiencias a menudo sobresalen. 

Sin embargo, existe un amplio sector que tiene una preferencial, más que comprendida, por esas mitologías de venta que compran a empresas especializadas en el rubro como la empresa McKinsey

Estas experiencias negativas sugieren una fuerte correlación entre la palabra “metodología” y el programa de marca de un proveedor de capacitación. Un hallazgo curioso.

La verdadera pregunta es si una organización debería comprar o crear un método para sus ventas.

Muchos líderes de ventas optan por comprar una metodología porque parece fácil y generar una suena difícil. En igualdad de condiciones, lo fácil gana, pero las cosas rara vez son iguales.

En términos básicos, una metodología es nuestra personalidad ante los clientes, debe ilustrar claramente «cómo» ejecutar la experiencia que recibe el receptor durante su proceso de compra. Una gran experiencia en ventas es imprescindible hoy. Proporciona a los clientes potenciales una visión de la empresa y solución.

Una metodología de ventas es también el sistema operativo de nuestro departamento. Define el lenguaje, procesos, entradas y salidas del equipo y también mapea la forma en que otras funciones interactúan con las ventas.

Las ventas modernas requieren un sistema eficaz de métodos para generar ingresos. Hay mucho más que ganar invirtiendo el tiempo y los recursos para crear una manera sostenible de ventas que sea única para nuestra organización que el proceso se adapta a los escenarios de negociación específicos.

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