MODELO DE VENTAS HUNTER VS. FARMER

Hunter vs. Farmer: ¿Cuál es mejor para tu equipo? El modelo de ventas cazador vs agricultor crea dos roles distintos para el equipo de ventas. En términos básicos: los cazadores cierran tratos mientras que los agricultores retienen a los clientes. Pero, por supuesto, este modelo de ventas tiene muchos más matices y ha adquirido un nuevo significado a medida que el mundo de las ventas sigue evolucionando.

¿Qué es la metodología de ventas Hunter vs. Farmer?

Con este modelo de ventas los representantes se separan en dos grupos distintos. Los cazadores son jugadores de alto volumen, que trabajan para atraer y convertir nuevos clientes potenciales, enfocados en cerrar acuerdos. Los agricultores son constructores de relaciones: trabajan para cultivar el «campo» de los clientes existentes en acuerdos de mayor valor.

Si bien es más probable que ciertos tipos de personalidad prosperen en un papel de cazador o agricultor, preferimos ver las diferencias desde la perspectiva de cómo cada uno de ellos contribuye al proceso de ventas en sus responsabilidades.

El perfil de ventas Hunter:

Los cazadores buscan activamente nuevos prospectos y clientes potenciales, trabajando con ellos para determinar el ajuste adecuado y cerrar el trato. El cazador se encarga de:

  • Prospección
  • Llamadas en frío y envío de correos electrónicos
  • Hospedaje de llamadas de descubrimiento
  • Calificar nuevos clientes potenciales
  • Ejecución de demostraciones de productos estelares
  • Negociar precio y superar objeciones
  • Conversión de clientes potenciales en clientes de pago

Un cazador puede ser conocido como:

  • Representante de desarrollo de ventas
  • Representante de desarrollo empresarial
  • Ejecutivo de cuentas

Un cazador nato tiene habilidades para:

  • Hablar con gente nueva y entablar una buena relación
  • Ayudar a las personas a descubrir soluciones a sus desafíos comerciales
  • Ganar campeones internos que estén entusiasmados con la solución que están vendiendo
  • Obtener una respuesta positiva después de 26 seguimientos
  • Superar con éxito objeciones pegajosas
  • Alcanzar (o exceder) la cuota

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