NIVELES DEL PIPELINE DE VENTAS: PROSPECCIÓN

PIPELINE DE VENTAS: ¿QUÉ ES LA PROSPECCIÓN?

Como representante o  líder de equipos de ventas, debes comprender la importancia de la prospección de ventas y la necesidad de realizar llamadas en frío. Al inicio del ciclo de ventas, debes hacer muchas llamadas telefónicas a personas que no conoces. Ya sea que vendas un producto o servicio, debes llegar a clientes potenciales e involucrarlos en un proceso inicial que eventualmente resulte en una venta. Entonces, ¿qué es la prospección? Es el proceso de convertir un cliente potencial en un prospecto y convertir un prospecto en un cliente. El objetivo de la prospección es generar interés y convertir ese interés en una reunión de ventas.

Una de las responsabilidades más importantes que tienen los representantes de ventas y otros miembros del equipo de ventas es convertir a los clientes potenciales en prospectos y uno de los primeros desafíos que enfrentan, es decidir a quién dirigirse exactamente. Un buen plan de ventas y marketing siempre incluye un «comprador objetivo». Tu plan de ventas y marketing debe definir exactamente cómo se ve un «cliente ideal» y el proceso de ventas debe incluir una guía paso a paso de como encontrar prospectos que se ajusten a la personalidad de un «comprador objetivo».

¿Cuál es la diferencia entre clientes potenciales y prospectos?

Aunque a menudo se usan indistintamente, existe una gran diferencia entre un cliente potencial y un prospecto.  Los clientes potenciales son aquellas personas que han expresado interés en tu producto o servicio a través de comportamientos como visitar el sitio web, suscribirse a un blog o descargar un libro electrónico. Ellos todavía no participan en un ciclo de ventas y no ha habido comunicación bidireccional entre el comprador objetivo y uno de tus representantes de ventas. Los clientes potenciales también pueden ser el resultado de una llamada telefónica o un esfuerzo de llamadas en frío, por parte de tus representantes, de encontrar nuevos clientes potenciales.

Los clientes potenciales se convierten en prospectos cuando se alinean con la personalidad de tu comprador objetivo. Un cliente potencial también puede clasificarse como un prospecto que participa activamente en una comunicación bidireccional con un representante de ventas.

Guía de prospección.

Entonces, para llevar el concepto de prospección un paso más allá, veamos el proceso paso a paso para convertir clientes potenciales en prospectos.

  1. Investigación: este es el aspecto más importante de la prospección. Debes asegurar una correcta calificación de prospectos para mejorar las posibilidades de proporcionar valor a tu negocio, para ellos.
  2. Priorizar: priorizar a tus prospectos puede ayudarte a ahorrar tiempo y garantizar que estés dedicando tus mayores esfuerzos a los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
  3. Reúne la información sobre tu empresa objetivo o la persona dentro de la empresa con la que deseas establecer contacto. Ten una razón para conectar con la persona tanto a nivel personal como profesional. ¿Qué tienen en común?
  4. Planifica tus contactos: se necesitan más intentos de los que la mayoría de la gente piensa para llegar a los mejores prospectos. A menudo, pueden ser necesarios siete, ocho, nueve o más contactos para llegar al cliente potencial objetivo. La mayoría de los representantes de ventas prueban una variedad de tipos de contacto para acercarse a sus prospectos y obtener más información sobre estas técnicas de divulgación.
  5. Informe: un buen representante de ventas toma notas durante todo el proceso de ventas para evaluar qué actividades generaron valor para el proceso de prospección y cuánto tiempo fue desperdiciado. Esta auto reflexión durante el ciclo de ventas ayudará a mejorar tus técnicas de llamadas en frío en el futuro.

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