PIPELINE DE VENTAS, SEGUNDO NIVEL, LA CALIFICACIÓN

PIPELINE DE VENTAS: SEGUNDO NIVEL “CALIFICACIÓN”

La calificación se trata de recopilar los conocimientos necesarios para emitir un buen juicio. ¿Debería venderle a un cliente potencial determinado? ¿Cuál es el mejor curso de acción para cerrar un trato? ¿Es este prospecto una buena opción para una oferta? ¿Es una oportunidad de venta viable? Solo después de haber calificado a alguien podrás saber realmente si vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en tratar de venderle a este prospecto.

¿Qué sucede cuando no calificas a los clientes potenciales?

Básicamente, estás lanzando dardos en la oscuridad y afectará tu desempeño en varios niveles. Perderás tu tiempo y energía persiguiendo las pistas equivocadas. Los vendedores de cocodrilos son personas que siempre están hablando. No se toman el tiempo para darse cuenta de cuáles son las verdaderas motivaciones porque están demasiado ocupados hablando de lo que PIENSAN que alguien quiere escuchar. No te conviertas en cocodrilo; tenemos dos ojos y un par de labios por una razón.

Perdiendo el tiempo

Si no calificas adecuadamente a tus clientes potenciales, perderás mucho tiempo haciendo un seguimiento e intentando vender a prospectos que no son adecuados para tu empresa. Dedica este tiempo a prospectos calificados y cerrarás tratos sustancialmente más valiosos.

Oportunidades perdidas

Es posible que algunos de tus mejores prospectos solo se conviertan en clientes si inviertes una cierta cantidad de esfuerzo en conseguirlos. Si no sabes quiénes son esos prospectos de alto valor, perderás la oportunidad.

Cerrando malos tratos

A veces, puedes vender con éxito a personas que no deberían comprar tu producto. Esto no solo es malo para el cliente al que convenciste de tomar una mala decisión de compra, sino que vender a los clientes equivocados también es malo para tu empresa.

Incapaz de cerrar el trato

¿Cuál es el proceso de compra? ¿Cuánto tiempo tarda esta empresa en comprar un producto? ¿Cuál es el valor de la oferta? No saber estas cosas puede llevar a malas «sorpresas». La mayoría de las sorpresas que encontrarás en las ventas no son en realidad sorpresas, son el resultado de que un representante de ventas no calificó adecuadamente a un prospecto.

Cómo calificar

Se trata de hacer preguntas y obtener la información correcta del cliente potencial. Hay cuatro áreas en las que debes centrar tus preguntas.

1. Perfil del cliente: ¿Qué tan bien se ajustan los prospectos al perfil de tu cliente ideal? ¿Qué tan grande es la empresa? ¿En qué industria están? ¿Dónde se encuentran tus clientes ideales? ¿Cuál es el caso de uso ideal? ¿Qué herramientas has utilizado en el pasado?

2. Necesidades: ¿Cuáles son las necesidades de este cliente? ¿Se trata de alcanzar ciertos objetivos en ingresos? ¿Cuáles son las necesidades del individuo, el equipo y la empresa? Tienes que saber cómo satisfacer sus deseos y necesidades. ¿Cuáles son los resultados que quieres obtener? ¿Y cómo les afectarán esos resultados a ellos, a tu equipo y a tu empresa?

3. Proceso de toma de decisiones: ¿Cómo toman decisiones? ¿Cuántas personas están implicadas? ¿Qué departamentos están involucrados? ¿Cuándo planean comprar? Quizás no estén listos para comprar ahora, pero lo estarán en el futuro.

4. Competencia: ¿Contra quién estás compitiendo? ¿Con qué otros proveedores han trabajado? ¿Están evaluando tu solución frente a la construcción de su propia solución? ¿Cuáles son los criterios en los que basan su decisión? Si sabes todas estas cosas, tendrás una gran idea de si alguien es un prospecto calificado o no.

Cómo NO calificar

Si bien el problema más común es, sin duda, que los representantes de ventas no califican lo suficientemente bien a sus prospectos, también hay algunas personas que llevan la calificación demasiado lejos y simplemente lo hacen mal. No puedes simplemente lanzar preguntas rápidamente a tus prospectos. Calificar no es interrogar, entreteje la calificación en la fluidez natural de una conversación interesante y acércate a ellos con un sentido abierto de curiosidad.

Identificar las banderas rojas durante la clasificación

Detectar incongruencias: A veces, las respuestas que obtienes de los prospectos no dan una imagen coherente. Algunas de las cosas que mencionan no encajan con otras cosas que dicen, y no puedes encontrarle sentido. A veces, un cliente potencial no será completamente franco contigo. Necesitas saber si no están siendo honestos contigo.

Presta atención al contexto, no solo al contenido: No es solo escuchar lo que dicen los prospectos, sino también cómo lo dicen. Si te dicen que están muy entusiasmados con la implementación de tu solución, pero su voz es plana y apagada, tal vez en realidad no están muy emocionados. Cuando notes esto, dales la oportunidad de aclarar las cosas. El punto es estimular una conversación real, obtener información real, y no solo navegar cómodamente a lo largo del nivel de la superficie.

La perspectiva reacia: A veces, los prospectos mostrarán una falta de voluntad para brindar información sustancial. Ellos responderán repetidamente a tus preguntas con «No sé». Sus respuestas serán tan generales e inespecíficas que no contienen información valiosa. Si te encuentras con un prospecto como este, o estás hablando con la persona equivocada y no tienen ni idea, o no confían en ti.

4 señales de un buen proceso de calificación

Hay ciertas cosas que puedes notar en tu negocio que serán un indicador de qué tan bien estás calificando prospectos:

  • Representantes de ventas productivos
  • Clientes exitosos
  • Buen pronóstico (saber qué tipo de negocios se van a cerrar y cuánto valen).

¿Qué pasa si muchos de tus prospectos no califican?

A veces, la gran mayoría de las personas con las que hablas simplemente no son una buena opción para tu producto / servicio. Si ese es el caso, probablemente estés ampliando tu red demasiado y deberías considerar un enfoque de generación de clientes potenciales más centrado y dirigido. No tiene sentido pasar la mayor parte de tu tiempo con prospectos que nunca comprarán.

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