PIPELINE DE VENTAS: TERCER NIVEL, “REUNIONES”

Todos queremos tener reuniones inspiradoras y productivas que mejoren los resultados y saquen lo mejor de nuestros equipos. Sin embargo, todo depende de la forma en que esté estructuradas las reuniones. Hay algunos requisitos previos para realizar una gran reunión de ventas. Alguien tiene que estar a cargo, y tiene que tener un propósito y una estructura. 

Las reuniones productivas del equipo comercial tienen varias cosas en común. Se necesita una preparación simple, pero los resultados son muy útiles.

1. Definir el propósito

Muchas veces, los colaboradores o incluso los gerentes sienten que las reuniones son una pérdida de tiempo. El primer paso es definir el propósito de la reunión. Con el objetivo establecido, los participantes pueden visualizar y prepararse fácilmente para la reunión.

2. Establecer una agenda

Mantener un horario definido asegurará que no se incumpla el tiempo de reunión asignado. Es esencial mantener la reunión dentro de los 60 minutos, ya que el enfoque y la atención del equipo disminuirán después de media hora.

Una agenda viable debe tener la información necesaria sobre la reunión. El motivo de la reunión (propósito), los nombres de los participantes, la duración planificada y la lista de puntos y temas a debatir. Otro elemento de contenido esencial son las expectativas de los miembros del equipo. 

La agenda debe ser breve, con viñetas y enviarse días antes de la reunión para que los demás asistentes puedan prepararse con anticipación. 

3. Ser puntual

Sin tratar de insistir demasiado en el cliché del tiempo es dinero, el tiempo del equipo es importante para la empresa. No importa cuán vitales puedan ser las reuniones, no es más relevante que encontrar clientes potenciales y convertirlos en clientes. Comenzar y terminar a tiempo es la máxima señal de respeto, de la misma manera que se respeta al equipo, ellos deben tener la misma relación con los prospectos.

4. Informes de seguimiento

Durante la reunión, después de una visión general del esfuerzo y el estado de las ventas de la empresa, debemos solicitar actualizaciones de los representantes individuales. El propósito es comprender cómo le está yendo a cada colaborador. Como líderes de equipo, debemos identificar los tratos en los que podrían necesitar nuestro apoyo.

Antes de solicitar una actualización, debería haber algunas reglas. Cada representante tendrá un límite de tiempo parar entregar el informe. Solicitar solo detalles e información específicos, para poder analizar temas complejos en profundidad en una reunión individual.

5. La reunión debe ser atractiva

Como líderes de equipo es necesario administrar de manera correcta el tiempo y el ritmo de cada reunión. Una presentación dinámica, concreta y con buena cadencia, se traducirá en una buena actitud y atención del prospecto. 

Otra forma de cambiar la rutina de las reuniones es con nuevos escenarios. En lugar de su sala de reuniones clásica, puede ir a un café, parque local o tener una reunión tipo almuerzo de vez en cuando.

Por favor, no lo hagas siempre con presentaciones en PowerPoint, trata de ser innovador. Muévete por la sala, escribe conclusiones en la pizarra, deja que tu equipo partícipe en la visualización de objetivos y hallazgos.

6. Defina los siguientes pasos

Su reunión tiene propósito, agenda, estructura y niveles de participación satisfactorios. Excelente, esto tendrá una influencia positiva en el equipo. Sin embargo, sin conclusiones procesables definidas y los próximos pasos definidos, la reunión fracasó en su propósito.

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