POR QUÉ ES BUENO TENER 2 PIPELINE EN NUESTRO PROCESO DE PROSPECCIÓN

Cuando nuestra estrategia se basa en buscar y cerrar clientes grandes donde se gasta una cantidad significativa de dinero y tiempo se puede experimentar enormes fluctuaciones en los resultados.

Es por eso que para asegurarse de que los resultados se sigan dando, se necesita una segunda pipeline, una que aporte los ingresos que nos permitan ganar tiempo para perseguir a los clientes de nuestros sueños. Veámoslo de esta manera: la cartera estratégica incluye los grandes prospectos de ciclo largo que se están persiguiendo para obtener mayores ingresos. Mientras que la cartera operativa se centra en clientes más pequeños y de ciclo más corto que generan ingresos significativos para el “día a día”.

¿CÓMO DOS PIPELINE BRINDAN MAYOR PRECISIÓN?

Tendemos a medir el tiempo que nos lleva ganar un trato comenzando con la primera reunión y terminando con el día en que el cliente firma el contrato. Esa no es una forma terrible de medir el tiempo de ciclo, pero no es del todo precisa. 

Un cliente objetivo grande y estratégico seguramente tendrá un socio que ya le entrega lo que nosotros vendemos. Esto significa que tiene un contrato vigente, así como relaciones profundas con la competencia, algunas construidas durante años, que han sobrevivido a los desafíos de ejecutar muchas tareas para el cliente. Es posible que muchos de estos posibles clientes ni siquiera consideren cambiar de socio durante meses o años, por lo que tanto la creación como la captura de oportunidades tomarán un tiempo considerable.

Una de las razones por las que los líderes comerciales y los vendedores luchan por crear un crecimiento constante de los ingresos es que las mayores oportunidades en su cartera tienen ciclos largos, que a menudo están sujetos a muchos factores extra.

¿LO MEJOR?

Lo mejor de perseguir clientes potenciales muy grandes es que podemos estar seguro de que les importa lo que vendemos y que su inversión es lo suficientemente estratégica como para que sea fundamental tener el socio adecuado. La importancia de ganar estos «clientes de ensueño» no puede subestimarse. Esa es exactamente la razón por la que su pipeline estratégico necesita la protección de un segundo pipeline operativa.

¿CÓMO ADMINISTRO EL TIEMPO?

Debido a que los acuerdos grandes generalmente requieren más tiempo, utiliza el tiempo entre reuniones para buscar y ganar tratos más pequeños, pero no demasiado pequeños. El proceso operativo se mueve más rápido, ya que las decisiones de cambio son menos complejas y no siempre requieren tanto trabajo para cambiar de socio. 

EL MEJOR CAMINO

La gestión de los tratos de ciclo largo y corto son lo suficientemente diferentes como para necesitar una gestión diferente, este es el camino intermedio, buscando el máximo de ingresos y eliminando la variabilidad de resultados

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