POR QUÉ LOS VENDEDORES MÁS EXITOSOS USAN GUIONES

Muchos profesionales de ventas afirman que nunca usan guiones y que nunca lo harían. Muchos no están de acuerdo con la idea de utilizar script, diciendo que son «falsas», «no funcionan», «lo hacen parecer un vendedor telefónico» o que «cada llamada es diferente, por lo que es imposible emplearlo».

La realidad es que todos los vendedores emplean guiones. Aquí está el por qué.

LO HAS OÍDO TODO ANTES

Probablemente, escuches ciertas preguntas de tus prospectos una y otra y otra y otra vez. Si ha estado en el área comercial, aunque sea por muy poco tiempo, probablemente tengas respuestas bastante estándar para esas preguntas.

Si estás más o menos repitiendo las mismas respuestas cada vez que escuchas preguntas particulares, esas respuestas son de guion.

Quizás, también escuches las mismas objeciones de los prospectos una y otra vez, y también hayas desarrollado respuestas bastante estándar a esas objeciones.

Si estás respondiendo a una objeción en particular una y otra vez con más o menos el mismo contraargumento, esas respuestas también son de guion.

LA PRESENTACIÓN TE DELATA

Probablemente, también tengas una forma bastante estándar de presentarse a nuevos prospectos. Lo más probable es que estés repitiendo, más o menos, el mismo discurso una y otra vez a los prospectos: con otro nombre, esto es un guion.

No importa que tus respuestas consistentes no estén escritas o que haya ligeras variaciones en la manera en que las entregas cada vez. Si estás repitiendo el mismo idioma con diferentes prospectos o clientes a lo largo del tiempo, entonces está usando guiones.

LOS VENDEDORES EXITOSOS NO IMPROVISAN

Los profesionales que son extremadamente exitosos tienen guiones que utilizan regularmente y que han perfeccionado a lo largo de los años, saben qué decir y saben cuándo y cómo decirlo.

Muchos de estos no piensan en lo que dicen como un guion, pero si prestas atención, los escucharás utilizar las mismas presentaciones, puntos de conversación y respuestas una y otra vez, no improvisan

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