PROSPECCIÓN: ¡COLD CALLING MÁS VIVA QUE NUNCA!

Seguramente has escuchado en algún rincón del mundo comercial a alguien decir: “Las llamadas en frío no sirven para nada” o “Las llamadas en frío ya  murieron, sin embargo, muchas de las empresas más exitosas aún practican las llamadas en frío en 2020 y 2021 se ha duplicado su uso debido a la pandemia que azota el mundo entero, y no se detendrán pronto.

¿Qué es la llamada en frío?

En el outbound marketing B2B, las llamadas en frío son una técnica de prospección utilizada para iniciar conversaciones comerciales con los responsables de la toma de decisiones por teléfono. El objetivo es introducir la idea de que nuestro servicio es la solución para los problemas de una empresa y, en última instancia, programar una cita de presentación con la persona adecuada.

La técnica de llamadas en frío tiene su origen por primera vez en 1873; creado por el fundador de la National Cash Register Corporation, Henry Patterson. 

En el pasado, el objetivo de las llamadas en frío era cerrar acuerdos. Ahora, con ciclos de ventas más largos y más tomadores de decisiones involucrados en una sola compra, se usa para identificar futuros clientes calificados y comenzar conversaciones en el sector más alto de un embudo de ventas. 

Llamar o no llamar: ¿Cuál es el propósito?

Podemos establecer muchos objetivos diferentes para nuestras llamadas en frío, que van desde recopilar información de ventas hasta aumentar la difusión de nuestra empresa. Pero, al igual que todos los caminos llevan a Roma, los objetivos de las llamadas en frío se reducen a un objetivo final: establecer una reunión entre un prospecto calificado y un ejecutivo de ventas para que luego se pueda cerrar el trato.

Sería demasiado optimista esperar obtener una venta después del primer contacto, si bien es posible, es más probable que prepare el escenario para una mayor comunicación. Las llamadas en frío sirven como un buen punto de partida para iniciar conversaciones comerciales y programar una cita en la que los representantes de ventas puedan hacerse cargo.

Objetivos clave de las llamadas en frío modernas:

  • Recopilar información de ventas y comentarios del mercado
  • Aumentar la conciencia sobre la empresa y producto o servicio
  • Filtrar clientes potenciales calificados
  • Generar valor individual para los clientes potenciales
  • Programar citas.

Las llamadas en frío hoy día no se tratan de vender un producto / servicio. Es solo el comienzo del viaje de ventas y son tan necesarias como cualquier otro método de prospección dentro de un embudo de ventas. 

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