PROSPECCIÓN: METODOLOGÍAS DE PROSPECCIÓN

En la era anterior al internet, los compradores no tenían acceso tan libre a la información. Las primeras metodologías de calificación de clientes potenciales le sirvieron a los vendedores, sin embargo, con el auge de la era digital, los responsables de la toma de decisiones tienen más información que nunca.   

El impacto de una mala decisión de compra se volvió más significativo tanto para el comprador como para el vendedor. En el mundo de las calificaciones y revisiones a las que se accede, brindar servicios a una empresa que no encaja es tan perjudicial para la reputación como no cumplir con las obligaciones. Las empresas que no se ajustan bien tienden a agitar a un ritmo más rápido y pueden dejar reseñas deficientes que los clientes potenciales futuros leerán.

Así es como y por qué nacieron los nuevos MQL (Marketing Qualified Lead). El proceso de ventas tuvo que adaptarse al comprador nuevo, bien informado y listo. Los SDR (Sales Development Representative) modernos no solo hacen preguntas centradas en el comprador y escuchan lo que los tomadores de decisiones tienen que decir. Al hacerlo, encuentra el mejor cliente posible y aporta valor al cliente mismo.

Los nombres de las metodologías de calificación de clientes potenciales suelen ser fáciles de recordar porque son siglas. La primera letra de un MQL representará que pilar es más importante para esta metodología.

ChAMP
Esta metodología coloca la necesidad del cliente en primer plano para la calificación

Challenges – ¿Qué retos tiene tu empresa que mi servicio pueda resolver?
Authority – ¿Me estoy comunicando con la persona adecuada?
Money – ¿Tiene el presupuesto para mi servicio?
Prioritization – Sus problemas, ¿Qué prioridad tienen para resolverlos?

ANUM
Esta metodología de calificación de clientes potenciales pone a la autoridad por encima de todo. 

Authority – ¿Me estoy comunicando con la persona adecuada?
Need – ¿Necesita de mis servicios?
Urgency – ¿Qué tan urgente es tu necesidad de mi servicio?
Money – ¿Tiene el presupuesto para mi servicio? 

FAINT
El pilar de esta metodología se basa en la frase:  “venda donde está el dinero”. Tomado la ideología de sus creadores donde argumentan que muchas compras se realizan a pesar de la falta de un presupuesto siempre y cuando la necesidad sea mucha (presupuesto no son fondos)

Funds – ¿Cuenta con los fondos suficientes para contratar mi servicio?
Authority – ¿Me estoy comunicando con la persona adecuada?
Interest – ¿Le interesa lo que ofrezco?
Need – ¿Necesita de mis servicios?
Timelines – ¿Qué tan urgente es tu necesidad de mi servicio?

MEDDIC
Esta metodología basa su trabajo en los beneficios que traerá nuestra solución para el prospecto.

Metrics – Cuáles son los resultados de la implementación de la solución?
Economic Buyer – ¿Me estoy comunicando con la persona adecuada?
Decision Criteria – ¿Cuáles son sus criterios para tomar una decisión de compra?
Decision Process – ¿Cuál es el proceso de toma de decisión de compra?
Identify Pain – ¿Necesita de mis servicios?
Champion – ¿Quién puede ayudarme a vender mi producto dentro de la empresa?

GPCTBA/C&I
Aunque esta metodología se confunde con la cantidad de pilares, es útil. Las consecuencias y resultados pueden ayudar a los clientes potenciales a comprender si vale la pena comprar el servicio. Si las consecuencias negativas no son lo suficientemente graves y las implicaciones no son beneficiosas, un cliente potencial no se convertirá en un comprador.

Goals – ¿Cuáles son las metas del prospecto?
Plans – ¿Qué es lo que quiere lograr en un futuro cercano?
Challenges – ¿Qué retos tiene la empresa que mi servicio pueda resolver?
Timeline – ¿Qué tan urgente es tu necesidad de mi servicio?
Budget – ¿Tiene el presupuesto para mi servicio?
Authority – ¿Me estoy comunicando con la persona adecuada?
Negative Consequences – ¿Cuáles son las consecuencias de no resolver el problema
Positive Implications – ¿Qué resultados traerá la implementación de la solución?

NEAT
NEAT es un MQL centrado en el cliente. La necesidad está en la parte superior, pero también está respaldada por el impacto económico.

Need – ¿Necesita de mis servicios?
Economic Impact – ¿Qué resultados traerá la implementación de la solución?
Access to Authority – ¿Me estoy comunicando con la persona adecuada?
Timeline – ¿Qué tan urgente es tu necesidad de mi servicio?

BANT 
BANT fue una de las primeras metodologías de calificación de clientes potenciales ampliamente adoptada por las organizaciones de ventas.

Buget – ¿Tiene el presupuesto para mi servicio?
Authority – ¿Me estoy comunicando con la persona adecuada?
Need – ¿Necesita de mis servicios?Timming – ¿Qué tan urgente es tu necesidad de mi servicio?

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