¿QUÉ ES LA GESTIÓN DE CUENTAS?

¿Qué debe suceder en su empresa para maximizar su éxito con sus cuentas estratégicas?

  • El cliente debe conocer el valor que podemos brindarles, independientemente de lo que hacemos por ellos hoy
  • Necesitamos penetrar diferentes divisiones de las cuentas.
  • Nuestras relaciones deben ser más profundas si queremos mantener fuera a los competidores.
  • Necesitamos trabajar directamente con los tomadores de decisiones a nivel empresarial.

La gestión estratégica de cuentas es un enfoque sistemático para administrar y hacer crecer un conjunto específico de los clientes más importantes de una organización para maximizar el valor mutuo y lograr objetivos.

Para trabajar esta gestión de manera correcta, lo mejor es considerar estos 5 puntos:

1. Estrategia.

Creación de valor por encima de oportunidades específicas, que a menudo incluye: la mejora de la satisfacción del cliente, la aplicación rigurosa de los recursos de la empresa y la alineación operativa y estructural con la dirección y las necesidades del cliente.

2. Plazo.

La relación entre cliente y vendedor, ya sea producto o servicio, busca que sea a largo plazo más que de consumo único; por ejemplo, una agencia de marketing, el objetivo es vender servicios que sean recurrentes, como la administración de redes sociales o el mantenimiento mensual de páginas web. 

3. Equipo.

El equipo comercial se enfoca en personas que puedan cumplir con la estrategia fijada a largo plazo, más en la mantención que en la venta ocasional.

4. Enfoque.

Cada esfuerzo se convierte en alimentar más a los clientes, sesiones de creación de valor, análisis de necesidades del comprador en posventa y sobre todo en mejorar la operación para que el flujo sea más rápido y enriquecedor

5. Participación del cliente.

El cliente es un participante activo de la gestión del equipo comercial, pues está en constante feedback, haciendo preguntas y solicitando avances de manera congruente, dicho de otra manera se trabaja en sinergia.

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