TODO LO QUE NECESITA SABER SOBRE LOS SCRIPTS DE VENTAS

Los guiones de ventas brindan un lenguaje efectivo para todas las posibilidades de conversaciones que tienes con tus prospectos de cliente, lo que ayuda a crear valor para los contactos que están tratando de mejorar sus resultados. Un buen script es seguro, poderoso y demuestra que sabemos de lo que hablamos con nuestros contactos, mientras que un script débil crea preocupaciones sobre nuestra capacidad para solventar los problemas del cliente.

¿QUÉ LLAMADAS Y REUNIONES NECESITAN UN SCRIPT DE VENTAS?

Algo que encontrarás en los buenos manuales de ventas es que un script necesita un buen lenguaje para prospectar, abrir una llamada de ventas y hacer preguntas claves en las primeras llamadas. También necesita saber cómo colaborar con tu cliente para desarrollar una solución a la que pueda decir que sí, encontrando un lenguaje que facilite esa conversación. Luego, necesitas un diálogo efectivo para presentar y proponer esa solución, resolver las inquietudes de tu cliente y cerrar el trato. En resumen, cada interacción con tu prospecto debe estar plasmada dentro de tu script

¿ES NECESARIO QUE TODO ESTÉ ESCRITO?

Todo debe estar escrito en el script, aunque no todo lo que diga será parte del mismo. No es necesario que el script de ventas cubra cada palabra de cada oración que pronuncies. Es mejor desarrollar cada tramo en bloques para construir una conversación. Estos bloques aseguran que tu conversación sea efectiva, a pesar de que haya interacciones “fuera de guión” siempre puedes volver al camino. 

¿LOS SCRIPT DE VENTAS HACEN QUE SUENE CUADRADO EN LAS INTERACCIONES?

Cuanto mejor conozcas tu guión de ventas, más flexibilidad tendrás para improvisar y cuanto más lo personalices más poderoso se volverá.

¿CUÁNTO NECESITO ENSAYAR?

La mejor manera de adquirir una interacción fluida es memorizar el script y luego aprender a usarlo realizando un juego de roles con alguien de tu equipo. Mientras más ensayes, más seguro estarás cuando un cliente potencial haga una pregunta difícil. Una vez que tengas los trazos generales de la conversación, puedes comenzar a improvisar. Ensayar y representar roles es la forma más rápida de evitar sonar cuadrado.

¿QUÉ TIPO DE GUIÓN NECESITO PARA HACER UNA BUENA LLAMADA EN FRÍO?

Son 3 pasos que debe incluir tu script de ventas en llamadas en frío.

  1. Decirle a tu prospecto quién eres y por qué lo llamas. 
  2. En segundo lugar, entregar algo de valor por el tiempo que tomará la llamada.
  3. Y por último, solicitar una reunión.

¿CÓMO ABORDA LOS PUNTOS DÉBILES DE UN CLIENTE?

Al tomar contacto con tu prospecto descubrirás que se encuentra en alguno de estos dos escenarios; o ya está descontento con sus resultados, ya ha identificado su problema y está buscando la manera de resolverlo, o aún no es consciente de que puede obtener mejores resultados. El script debe incluir preguntas que lo ayude a identificar en cuál de estos dos escenarios se encuentra

¿CÓMO LOGRO MEJORES RESULTADOS?

  • Haz una lista de las conversaciones de ventas en las que has tenido mejores interacciones con tus prospectos y has sido más eficaz.
  • Mejora constantemente tus scripts de ventas ampliando tu abanico de argumentos para poder refutar cada duda.
  • Revisa tus scripts existentes y analiza cómo se diferencia cada uno de ellos, te ayudará a encontrar formas de mejorar cada uno.

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