CROSS-SELLING: EL ÉXITO DE LA ESTRATEGIA EN 5 PASOS

CROSS-SELLING: EL ÉXITO DE LA ESTRATEGIA EN 5 PASOS

Atraer nuevos clientes es caro. Según una investigación, cuesta entre 6 y 7 veces más adquirir un nuevo cliente que retener a uno existente.

En nuestro trabajo, encontrar que las empresas tienen oportunidades significativas sin explotar para hacer crecer la cuenta. Sin embargo, el cross-selling y upselling son un gran desafío para muchas empresas.

Estas 5 claves muestran pueden hacer la diferencia y generar un mayor impacto en el éxito de la venta cruzada. 

1. Valor.

Si los compradores te valoran, valoran tu servicio y precios, comprarán, seguirán comprando y estarán abiertos a expandir la relación. Los de alto rendimiento son mucho más efectivos en:

2. Relaciones sólidas

El cross-selling requiere:

  • Fortalecer y profundizar las relaciones
  • Establecimiento de nuevas relaciones en otros centros de compra y a nivel empresarial

3. Equipo adecuado

El cross-selling se basa en la investigación y análisis posventa para identificar el dolor del cliente y poder ofrecer un servicio, básicamente perfecto a las necesidades del cliente. Un equipo de venta cruzada debería estar conformado por las siguientes personas.

  • Líder de relaciones: crear/fortalecer las relaciones
  • Emprendedor: impulsa el crecimiento estratégico de la cuenta
  • Innovador: concibe nuevas formas de ofrecer valor
  • Colaborador – Team-builder interno
  • Experto técnico – Especialista / analista / técnico
  • Investigador: encuentra información crítica para aumentar el valor de la cuenta
  • Project Manager: mantiene al equipo organizado y al día
  • Escéptico: juega al abogado del diablo para investigar nuevas ideas.

4. Utilizar procesos de gestión de cuentas y herramientas de planificación

Las personas de alto desempeño conocen el valor de tener un proceso sistemático a seguir y cuentan con las herramientas para respaldar ese proceso.

5. Desarrollar habilidades de gestión de cuentas y habilidades de ventas

Tanto las habilidades de gestión de cuentas como las habilidades de ventas son necesarias para el éxito de la venta cruzada. Sin fuertes habilidades de ventas, no se puede aprovechar el proceso o herramientas de planificación de cuentas porque la implementación falla.

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