En las ventas B2B, los vendedores trabajan duro… Sin embargo, el cliente potencial trabaja mucho más.
Al buscar un producto o servicio en particular, los prospectos harán lo siguiente:
- Visitar varios sitios web
- Leer blogs y reseñas
- Registrarse en seminarios web
- Descargar documentos.
- Seguir personas y páginas en LinkedIn
Todo con el fin de obtener la mayor cantidad de información posible para tomar una decisión informada sobre su compra. Al hacer todas estas tareas, los prospectos van dejando un rastro de evidencia digital llamado datos de intención (intent data).
¿Qué son los intent data?
Los datos de intención B2B son datos de comportamiento. Es un análisis de la actividad web del cliente potencial y permite saber más sobre si él está considerando activamente su producto o una solución similar. Los datos de intención se recopilan de una variedad de fuentes digitales, en gran parte, utilizando cookies para monitorear elementos clave de búsquedas.
Hay dos tipos de intent data:
Datos de intención de origen.
Estos son los datos que una empresa recopila sobre sus usuarios en su propio sitio web y otras plataformas. Estos datos son útiles, pero no pueden ayudar a una empresa a determinar si su cliente potencial está buscando un producto o solución similar en otro lugar.
Datos de intención de terceros.
Estos datos complementan los datos de origen, ya que se recopilan en una variedad de sitios web y se centran en una categoría específica. Crea una vista más completa de las actividades del cliente potencial en la web.
Los datos de terceros, generalmente, solo están disponibles a nivel empresa; en lugar de saber qué persona de la empresa leyó tu contenido.
¿Cómo benefician los datos de intención a las ventas B2B?
Las herramientas de marketing basadas en datos son increíblemente útiles para que los equipos de ventas obtengan una ventaja competitiva. Al aprovechar los datos de intención, puede dirigirse a los prospectos que ya lo están buscando proporcionándoles contenido útil y significativo.
Los datos de intención le permiten establecer una relación con su cliente potencial antes de que sus competidores sepan que están en el mercado para su producto o solución.