Un comercial con experiencia conoce el simple poder de los nombres. Una vez que tiene un cliente potencial en el teléfono, dirigirse a él por su nombre y mencionar la empresa son formas esenciales de romper el hielo y demostrar que está haciendo su tarea.
Usar el nombre de tu cliente potencial para abordarlos es un truco psicológico que funciona en todos los ámbitos de la vida.
Pero con demasiada frecuencia, la personalización se detiene ahí. Según la consultora McKinsey, menos del 10 por ciento de las empresas encuestadas utilizan sistemáticamente la personalización fuera de los canales de ventas digitales.
La investigación es la clave para una personalización exitosa al realizar llamadas de ventas.
Al investigar una variedad de datos antes de levantar el teléfono, los ejecutivos pueden entrar en la llamada con una sólida comprensión de a quién le están vendiendo y qué necesitan.
¿Qué otros elementos podemos incluir en la personalización?
El puesto de trabajo de tu cliente potencial es un indicador importante del perfil de cliente ideal. Vincular sutilmente este perfil a su llamada de ventas puede ser una excelente manera de romper el hielo. Durante la llamada, se pueden hacer preguntas dependiendo de si son un director de ventas, marketing o una persona de desarrollo comercial.
Los organigramas brindan una magnífica información contextual para la prospección. Analizar qué función desempeñan las personas en la organización le brinda una mejor comprensión de cómo podrían usar tu producto o servicio.
El acceso a los datos de intención en este nivel, son la clave en lo que respecta a la prospección. Los datos de intención revelan lo que tus prospectos han estado investigando, que incluyen:
- Reseñas de productos
- Infografías y blogs
- Comparaciones de productos
- Tableros de mensajes (como Quora.com)
- Estudios de caso
- Noticias generales
Los datos de intención pueden ser extremadamente útiles si se utilizan correctamente.
Todo ejecutivo comercial sabe lo difícil que es mantener la atención de un cliente potencial. Una vez que tengas el primer contacto, una variedad de datos bien investigados pueden ayudar a llevar la conversación a los siguientes pasos críticos en el recorrido del cliente.
Al aprovechar al máximo los datos de personalización podemos despertar el interés de un cliente potencial, mantenerlo comprometido y generar confianza y simpatía.